Contoh kasus yang berhasil. Apa itu kasus? Contoh penyelesaian kasus

Artikel ini adalah konsentrat pengalaman dengan kasus digital. Selama sembilan tahun saya menjalankan agensi digital saya dan setiap kali saya menghadapi gelombang perlawanan dari karyawan dan klien ketika datang ke kasus baru.

Ke bookmark

Klien tidak mau menunjukkan data, dan jika mereka setuju, mereka menghilang pada tahap koordinasi kasus. Karyawan tampak seperti hyena dan menganggap kasing sebagai pekerjaan tambahan dan tidak perlu. Pemasar dan tenaga penjualan memahami bagaimana kasus akan membantu pekerjaan mereka, tetapi tanpa akun dan spesialis, mereka tidak dapat melakukan apa pun.

Kemudian, ketika saya menjual agensi dan mulai bekerja di Callibri, saya mengedit banyak kasus dari agensi dan aturannya adalah kesalahan yang sama. Saya mengirim kasus untuk publikasi ke situs dan menerima umpan balik dari mereka. Akibatnya, saya menyadari:

• kasus apa yang diambil pertama kali;
• yang tidak mengambil sama sekali;
• seberapa besar situs mengedit kasus;
• apa yang ingin dilihat editor;
• judul mana saja yang menarik perhatian dan menghasilkan lebih banyak penayangan.

Saya mensistematisasikan pengalaman ini - ini adalah bagaimana presentasi "Cara membuat kasus menarik untuk agensi" lahir. Saya mempresentasikan laporan ini pada konferensi Baltic Digital Days dan melakukan selusin pelatihan di lembaga mitra. Setiap kali, agensi mendengarkan dengan penuh perhatian, berdebat, tertawa, kadang-kadang hampir menangis melihat seberapa akurat laporan itu mengenai rasa sakit mereka. Artikel ini berdasarkan laporan.

Mengapa lembaga harus membuat studi kasus? Bahkan jika Anda tidak merasa seperti itu sama sekali

Saya akan menyebutkan tiga alasan.

1. Kasing membantu menemukan klien Anda (persis Anda) dan membenarkan label harga untuk layanan Anda

Bagaimana proses pemilihan kontraktor? Mari kita cari tahu. Ambil rata-rata pemasar Nikolai. Dia baru-baru ini dipekerjakan oleh pusat medis, dan direktur menetapkan tugas untuk menemukan kontraktor untuk promosi digital. Kolya adalah calon pemasar dan tidak memiliki pengalaman dengan kontraktor. Dia:

• Mintalah rekomendasi dari teman dan di jejaring sosial.
• Akan masuk ke mesin pencari.

Bahkan jika dia disarankan oleh satu atau dua agensi, untuk perbandingan Kolya akan mencari untuk melihat apa lagi yang ditawarkan di pasar. Nikolai memasukkan kueri penelusuran: "agensi digital Moskow" - dan apa yang dia lihat?

Siapa semua orang ini? Dan bagaimana mereka berbeda satu sama lain? Tidak jelas. Kolya mengirimkan permintaannya yang sangat tidak jelas "berapa biaya untuk mempromosikan di Yandex dan Google" ke 5-6 perusahaan dan menerima penawaran dengan label harga dari 10 hingga 200 ribu. Dan dia masih tidak mengerti bagaimana mereka berbeda satu sama lain.

Tetapi manajer salah satu agensi melampirkan beberapa kasus pada proposal komersial. Nikolai membaca sebuah kasus tentang promosi klinik multidisiplin, mengenali "rasa sakitnya" dan berseru: "Ini tentang kita!" Dan dalam kasus tersebut, dijelaskan secara rinci bagaimana tepatnya inti semantik dipilih, berapa jam yang dihabiskan untuk mengerjakan kata kunci dan analitik negatif. Dan Kolya membawa seluruh tumpukan proposal ke direktur, tetapi dia memberi perhatian khusus pada kontraktor ini.

Penjualan terjadi jika, dan hanya jika, nilainya melebihi harga. Kasus memungkinkan Anda untuk memberikan nilai pada timbangan dan menunjukkan pendekatan dan USP agensi Anda. Pelanggan yang tidak memenuhi syarat akan memilih yang lebih murah. Seorang klien yang mengakui dirinya sebagai pahlawan kasus Anda, yang diilhami oleh pendekatan Anda, siap membayar lebih.

2. Platform publikasi dan penyelenggara konferensi menyukai studi kasus

Jika Anda terlibat dalam pemasaran konten, maka Anda mungkin menemukan fakta bahwa semua orang menginginkan studi kasus atau daftar periksa. "Kami tidak membutuhkan laporan promosi, tunjukkan padaku sebuah kasus!" - kata moderator bagian di konferensi digital terkemuka. Editor situs dan blog besar di pemasaran Internet berperilaku dengan cara yang sama - semua orang menyukai kasing.

3. Kasus membantu untuk tumbuh. Kepada karyawan secara individu dan perusahaan secara keseluruhan

Efek ini adalah yang paling halus. Perusahaan yang sudah mulai menerapkan sistem mentoring dalam pelatihan menyebut efek ini "Saya menjelaskan bahwa saya memahaminya sendiri!"

Cara kerjanya: karyawan dulu hanya melakukan pekerjaannya, tetapi sekarang dia bertanggung jawab untuk pengembangan pendatang baru dan dipaksa untuk mengatasi situasi dan banyak menganalisis. Apa yang berhasil dan apa yang tidak, mengapa penting untuk melakukannya dengan cara ini dan bukan sebaliknya.

Efek yang sama bekerja ketika Anda menulis sebuah kasus: mendemonstrasikan hasil pekerjaan kepada audiens imajiner, spesialis dipaksa, pertama, untuk menunjukkan hasil yang signifikan, dan kedua, untuk menggambarkan bagaimana hasil ini diperoleh. Tingkat kesadaran meningkat, sekelompok bug yang sebelumnya berada di zona buta diperbaiki.

Lalu mengapa hanya sedikit orang yang membuat kasus secara teratur?

Saya berbicara dengan beberapa lusin agensi tentang topik ini, terlepas dari ukuran dan spesialisasi mereka, saya mendengar hal yang sama.

Masalah #1. Kami tidak punya waktu untuk membuat kasus, kami harus bekerja

Sulit untuk berdebat dengan itu. Dan saya tidak akan berdebat, tetapi saya akan menawarkan solusi saya.

Kasus harus menjadi bagian dari proses bisnis. Dalam hal ini, gajah besar (kotak) akan dibagi menjadi beberapa bagian di antara departemen yang berbeda, yang masing-masing secara teratur akan memakan gajah di beberapa bagian.

Bagaimana ini harus bekerja:

• Pemasaran merumuskan masalah: berapa banyak dan kasus apa yang dibutuhkan.
• Akun tersebut mengurus klien dan menegosiasikan kasus potensial.
• Spesialis menulis "daging".
• Akun menambahkan nuansa terkait dengan hubungan dengan klien.
• Copywriter mengedit.

Pelanggan internal kasus ini adalah pemasar yang memahami audiens target, mengetahui ceruk prioritas, produk, dan keahlian agensi. Pemasar merumuskan spesifikasi teknis untuk suatu produk - sebuah kasus.

Penting bahwa akun selalu mengawasi kasus klien dan mendiskusikan peluang ini dengan klien bahkan pada tahap penjualan proyek.

Sama pentingnya bahwa seorang spesialis produksi menyiapkan file di mana dia akan secara teratur menambahkan "pemotongan daging" - pengamatan, catatan di margin tentang apa yang dia lakukan dan bagaimana hal itu memengaruhi hasilnya. Sebulan sekali, pemasar memulai pertemuan di mana mereka mempertimbangkan kesepakatan dengan klien, "pemangkasan daging", semua ini diayak dan hal yang paling berharga masuk ke tugas copywriter.

Masalah # 2. Pelanggan tidak ingin mengungkapkan data mereka (NDA)

Ketika saya bertanya kepada agensi bagaimana Anda bekerja dengan ini, kebanyakan dari mereka berkata, "Tidak mungkin, sial, tidak mungkin." Tapi kita lupa bahwa:

• Anda tidak harus melakukan studi kasus dengan setiap klien. Ada tugas untuk menerbitkan, misalnya, dua kasus per kuartal. Dan bahkan jika 80% klien berada di bawah NDA, dimungkinkan untuk bernegosiasi dengan 20% sisanya.
• Anda dapat menghapus atau menyembunyikan sebagian data. Banyak agensi melakukan hal itu, mereka hanya menyembunyikan data merek atau biaya, tetapi meninggalkan biaya per prospek.
• Manajer harus mampu bernegosiasi dengan klien.

Mari kita membahas poin terakhir secara lebih rinci. "Seberapa sering pelanggan menelepon akun dan meminta sesuatu" di atas "? - Saya meminta penonton. "Ya, setiap hari," jawab mereka. Yang satu sangat membutuhkan laporan, yang kedua - diskon, yang ketiga - audit gratis.

Dan akun selalu setuju, tetapi apa yang mereka minta sebagai balasannya? Dalam 99% kasus, tidak ada. Yah, klien tidak meninggalkan kami - dan terima kasih Tuhan.

Kembangkan posisi pasangan yang sehat dan simetri dalam hubungan klien. Klien meminta sesuatu - meminta sebagai imbalan atas persetujuan kasus atau setidaknya ulasan.

Soal nomor 3. Kami tidak tahu tentang apa yang harus dilakukan kasus, atau Sindrom Penipu

Ada orang-orang besar di konferensi yang melakukan sesuatu yang unik dan kemudian menunjukkannya kepada penonton yang kagum. Dan kami hanya duduk diam dan mengatur konteks atau membuat situs web. Kami tidak punya apa-apa untuk diceritakan. Ini tidak benar! Setiap tugas yang paling rutin dapat dilewati melalui daftar pertanyaan ajaib (baca terus), dan Anda mendapatkan kasus yang menarik.

Sisi lain dari koin yang sama ini adalah keangkuhan profesional yang ditemukan di antara karyawan selebriti di agensi yang kuat. Apa, sekali lagi, tulis tentang bagaimana mereka mengurangi harga untuk sebuah prospek, meningkatkan jumlah prospek? Ya, rekan-rekan akan menertawakan kita!

Penting untuk diingat bahwa Anda tidak menulis kasus untuk menghias resume Anda, bukan untuk rekan kerja Anda di toko, atau untuk menggores rasa penting diri Anda. Anda menulis studi kasus untuk memudahkan pemasar menabur konten bermerek, dan bagi manajer untuk menjual layanan agensi. Dan yang terkesan basa-basi dan Captain Obvious ini bisa menjadi terobosan dan wawasan bagi target audiens Anda.

Soal nomor 4. Bagaimana jika pesaing mengetahui cara kerja kita dan menerapkannya di rumah?

Keberatan favorit saya. Seolah-olah benar-benar ada beberapa rahasia pemasaran internet untuk diungkapkan, semua orang menggunakannya dan mereka berhenti bekerja. Lebih sering daripada tidak, orang tidak menerapkan trik yang bermanfaat, bukan karena mereka tidak tahu bahwa ini mungkin. Alasannya lebih sederhana - mereka tidak punya waktu, tidak ada kekuatan, klien tidak setuju, mereka tidak bisa meyakinkan, dan sebagainya.

Katakanlah Anda benar-benar melewatkan beberapa chip, dan itu akan berhenti bekerja jika mulai digunakan dalam jumlah besar. Tetapi mereka akan mengetahuinya dalam 3-6 bulan, "rahasia" di daerah ini tidak hidup lebih lama. Dan akan lebih baik jika Anda adalah orang pertama yang menyatakan kepenulisan dan "menyesuaikan" diri Anda dengan keahlian dalam masalah ini.

Untuk apa kasusnya?

1. Mengurangi biaya prospek, meningkatkan jumlah prospek... Topiknya sendiri dangkal, tetapi dengan pendekatan yang tepat dan adanya konflik (tentang konflik - lebih lanjut), itu dapat dieksploitasi tanpa henti.
2. Kami menguji format baru... Vendor (Yandex, Google, Target Saya) secara teratur meluncurkan pembaruan, format dan produk baru. Tugas vendor adalah untuk menutupi ruang informasi dengan konten sebanyak mungkin menggunakan fitur baru. Gunakan dalam konten Anda, uji dalam kasus, dan vendor akan membawa konten Anda ke diri mereka sendiri dan mendistribusikannya ke audiens mereka.
3. Kami menguji hipotesis: "kami pikir begitu, tapi ternyata seperti itu"... Generasi dan pengujian hipotesis adalah topik untuk cerita detektif multi-bagian, menceritakan tentang semua hipotesis kerja.
4. Bagaimana kita kacau... Orang lebih suka membaca tentang fakups daripada tentang kesuksesan - gunakan itu. Jelas bahwa pada akhirnya Anda akan menampilkan cerita apa pun tentang kegagalan menuju kesuksesan, tetapi dalam judul Anda hanya akan mencantumkan kegagalan. Ini akan memberi Anda lebih banyak tampilan.
5. Peningkatan konversi... Campur dengan poin nomor 3, kocok, tambahkan garam dan merica - dan wadah lezat sudah siap.
6. Siapa yang lebih keren - Yandex atau Google, VKontakte atau Facebook... Vendor itu sia-sia dan selalu bermain melawan "musuh". Atur pertempuran dan dapatkan perhatian publik.
7. Apa yang berhasil dalam topik ini?... Pilihan kasus tentang obat-obatan, real estat, atau renovasi - sesuatu yang akan diambil oleh editor komunitas profesional mana pun dengan senang hati.

Bagaimana judul mempengaruhi kasus?

Di bawah ini adalah pilihan kasus Callibri. Kira-kira jumlah yang sama dari upaya penyemaian dan distribusi telah dilakukan untuk semua bahan ini. Pada saat yang sama, materi menerima jumlah pandangan dan pembagian yang berbeda.

Jika bagian bergantung pada kualitas bahan, maka tampilan bergantung pada judul (karena kami mengecualikan variabel seperti cakupan yang berbeda selama penyemaian). Apa headline terbaik?

Header mana yang paling berhasil

Seperti yang bisa kita lihat, topik "Rasa sakit, jeritan, dan penghinaan" paling banyak dilihat. Maxim Ilyakhov menyebut teknik ini di salah satu webinarnya: "Tambahkan salah satu dari tujuh dosa mematikan ke judul utama, dan Anda akan menarik banyak penonton."

Contoh penggunaan iri: "Lihat anak-anak oligarki turun di kapal pesiar." Iri plus nafsu: "Saksikan anak-anak oligarki turun di kapal pesiar dengan supermodel topless."

Semakin banyak dosa digunakan dalam judul, semakin kuning, dan semakin luas penontonnya. Tetapi dengan dosa-dosa di judul kasus, kita perlu berhati-hati - kita tidak membutuhkan seluruh penonton, tetapi yang profesional. Lebih banyak warna kuning berarti lebih banyak tampilan, tetapi lebih sedikit tampilan yang ditargetkan. Oleh karena itu, penting untuk menyeimbangkan antara warna kuning dan profesionalisme dalam headline.

Contoh kasus baik dan buruk

Semua contoh di bawah ini diambil dari situs web agensi dan komunitas profesional.

Contoh 1

Biasanya selama pidato saya menunjukkan kasus ini dan pendengar dengan suara bulat mengatakan bahwa kasusnya buruk. Jika Anda mengetahui apa sebenarnya yang buruk, Anda mendapatkan daftar berikut:

• Tujuan proyek belum dirumuskan.
• Grafik menunjukkan pertumbuhan lalu lintas situs web, bukan indikator bisnis (prospek, pendapatan, ROI).
• Pertumbuhan panggilan dan volume pengiriman tercermin sebagai hasilnya, tetapi tidak ada detail pada saluran (berapa banyak yang diberikan Yandex, berapa banyak Google, berapa pangsa lalu lintas pencarian, berapa banyak yang dibayar), tidak ada bukti hasil dan pemahaman tentang bagaimana efisiensi dihitung dan dari mana kepercayaan datang dari pelanggan itu datang berkat agensi ini.

Contoh No. 2

Pengembang situs web sering kali memberikan "pengumuman" seperti kasus. Tidak ada detail, tugas, solusi yang tercakup dalam pengumuman semacam itu, pesan meta dari kasus seperti itu adalah "kami tahu cara membuat situs web, di sini, lihat".

Contoh No.3

Contoh No.4

Dan inilah kasus dari komunitas profesional pemasar di VKontakte.

Apa yang hilang dalam kasus ini? Paling sering, audiens yang dengannya kami menganalisis kasus ini menyebut:

• Kurangnya data biaya. Tertarik 600 ribu rubel, dan berapa banyak yang Anda habiskan untuk atraksi? Mungkin semua ini adalah minus?
• Pekerjaan rumit macam apa itu, apa sebenarnya yang dilakukan dan bagaimana caranya?

Contoh Nomor 5

Anda mungkin membaca dan berpikir: ada kasus yang bagus atau hanya sampah yang paling banyak diambil untuk kita? Perhatikan kasus ini.

Secara visual, kasingnya terlihat sama seperti pada contoh #1. Namun, begitu saya membaca judul dan tiga kalimat pertama, saya langsung merasakan dorongan untuk menyelesaikan membaca. Mengapa? Apa yang ada dalam kasus ini yang tidak ada di kasus sebelumnya? Ada konflik dalam kasus: ada korban - situs yang rusak, ada pahlawan - kontraktor SEO, yang juga penulis kasus, dan antihero - Yandex.

Jiwa manusia begitu tertata sehingga kita bosan membaca tentang SEO (walaupun itu roti kita), tapi kita selalu siap memperhatikan sejarah dengan adanya konflik.

Untuk meringkas: kesalahan apa yang membuat kasus ini membosankan?

6 kesalahan yang membuat casing terlihat kusam

Kesalahan #1. Tidak ada konflik dalam kasus ini

Saya ulangi: untuk menarik dan mempertahankan perhatian pengguna, harus ada konflik dalam kasus ini. Konflik adalah benturan kepentingan. Letakkan kasing apa pun dan temukan di dalamnya seorang pahlawan, antihero (seperti yang Anda pahami, ini jauh dari selalu seseorang; misalnya, kemalasan pahlawan bisa menjadi antihero), tambahkan tikungan dan belokan ke kasing - pergolakan tiba-tiba di jalannya acara. Kasus-kasus seperti itu akan selalu dibaca sampai akhir dan akan lebih diingat.

Sesuatu terjadi pada kita ketika kita duduk untuk menulis lirik. Semua orang telah mendengar tentang Maxim Ilyakhov dan gaya infonya. Tapi kami masih berubah menjadi siswa yang menulis makalah, dan mereka memiliki sedikit pengetahuan, tetapi kami perlu memberikan 100 halaman teks. Untuk itu, dan juga agar terlihat lebih pintar dan dekat dengan ilmu pengetahuan, siswa menambahkan perangko dan klerikalisme.

Teks nyata yang saya terima dari agensi saat menulis kasus:

Hindari teks seperti itu dan potong kata-kata tanpa ampun dengan pisau cukur editorial.

Kesalahan nomor 3. Kasus tidak mengajarkan apa-apa

Orang tidak menghabiskan waktu mempelajari kasus Anda karena mereka ingin tahu bagaimana kinerja perusahaan Anda. Jujur saja - mereka tidak peduli tentang Anda. Kasus-kasus dibaca untuk mempelajari dan menggunakan pengalaman orang lain dalam diri mereka.

Seseorang berpendapat bahwa tidak mungkin belajar dari kasus orang lain, juga dari pengalaman orang lain. Tetapi pembaca akan selalu memiliki harapan seperti itu. Dan ya, tidak mungkin untuk sepenuhnya mengintegrasikan pengalaman orang lain ke dalam kondisi tugas Anda, tetapi Anda harus mengatur tugas-tugas berikut untuk kasus ini: tunjukkan pendekatan sistematis, lengkapi beberapa chip, hilangkan mitos.

Bagaimana beberapa kasus tidak mengajarkan apa-apa? Saya melihat dua skenario.

Tidak jelas bagaimana Anda mendapatkan hasilnya

Lihatlah teks Anda. Jika berisi frasa seperti "Pendekatan terintegrasi untuk bekerja memungkinkan kami", atau "Promosi situs web sistemik", atau "Kami mengoptimalkan kampanye, dan biaya per klik berkurang empat kali lipat" (bagaimana kami mengoptimalkannya?), Abaikan dan merumuskan daftar karya nyata. Tulis semua detailnya: apa yang sebenarnya Anda lakukan, bagaimana, mengapa, dan apa yang berhasil dan apa yang tidak. Tanpa ini, kasing berubah menjadi satu set perangko yang tidak berguna.

Kasus ini tidak relevan dengan penonton

Penyelenggara konferensi menyukai kasus seperti itu: "Ozon meluncurkan jaringan saraf dan, menggunakan teknologi prediktif, menentukan kapan pengguna akan memesan, dan dalam tiga hari mengirim paket ke wilayahnya."

Kedengarannya keren, tetapi jika Anda berbicara di konferensi regional untuk beberapa ratus orang, kemungkinan besar audiens Anda adalah IE Pupkin, pemilik layanan mobil dan cuci mobil. Dia bahkan tidak memiliki tujuan di "Metrik", dan Anda memberi tahu mereka tentang pesawat ruang angkasa yang membajak luasnya ruang, beri tahu mereka. Jangan seperti ini.

Kesalahan # 4. Hubungan sebab akibat rusak

Saya akan menunjukkan kepada Anda dengan contoh.

Pertama

Agensi N mengirimkan teks kasus kepada saya untuk diedit: “Kami bekerja dengan klien selama enam tahun, dan tiba-tiba di tahun keenam kami menyiapkan analitik ujung ke ujung, menghitung ROI, ternyata investasinya tidak menguntungkan, dan kami mengonfigurasi ulang kampanye dan mendapatkan pertumbuhan ROI hingga 350%”.

Bagaimana kalian bekerja sebelumnya? Dan mengapa mereka mulai bekerja secara normal hanya pada tahun keenam? Saya mengajukan pertanyaan ini kepada penulis kasus, dan ternyata mereka menghilangkan detail penting: tahun ini pelanggan akhirnya setuju untuk membuat toko online lengkap dengan keranjang belanja, dan menjadi mungkin untuk membuat e-niaga laporan.

Ketika kami merumuskan cara ini, pembaca sampai pada kesimpulan bahwa lebih baik mendengarkan para ahli dari agensi. Dan sebagai hasilnya, kami mendapatkan klien yang lebih berkualitas dan loyal.

Kedua

Agensi K menulis di awal kasus: "Kami perlu mendapatkan lebih banyak prospek dengan harga lebih rendah, dan kami segera menghubungkan layanan K50."

Mengapa segera? Bagaimana dengan memeriksa kueri mana yang menampilkan tayangan, bagaimana kampanye dikelompokkan, apa yang ada di teks iklan, apakah laman landas relevan? Saya mengajukan pertanyaan ini kepada penulis kasus, ternyata dia memeriksa semua ini, dan sesuai dengan daftar periksanya. Kami mengambil daftar periksa, menambahkannya ke kasing dan mendapatkan +200 untuk kegunaan teks.

Ketiga

Agensi M menulis: "Kami memilih layanan pelacakan panggilan Callibri karena ini yang terbaik."

Dalam kebanyakan kasus yang melibatkan layanan kami, agensi menulis dengan cara ini. Saya, tentu saja, menikmati membaca ini, tetapi tidak terlalu untuk para pembaca. Mereka tidak menyukai iklan frontal, jadi ada baiknya menyebutkan dengan jujur ​​kriteria yang Anda pilih. Misalnya, kami menghubungkan Callibri, karena kami sangat membutuhkan spoofing nomor 8800, atau meneruskan nomor, atau spoofing regional yang kompleks, yang hanya ditawarkan di sini.

Kami mengembalikan hubungan sebab akibat ini ke tempatnya dan pada akhirnya kami mendapatkan format iklan bawaan yang tidak menyebabkan penolakan.

Kesalahan #5. Terlalu banyak detail

Seorang kenalan dari agensi mengirimi saya kasus baru yang diterbitkan, saya membaca judul dan menggosok tangan saya dengan gembira: "Ya, sepertinya seseorang akhirnya memutuskan untuk mencari tahu apakah real estat benar-benar memiliki siklus pengambilan keputusan yang panjang seperti biasanya. percaya."

Beri saya di piring perak kesimpulan berapa kali, menurut hasil penelitian, pengguna rata-rata disentuh, sebelum dia mengirim aplikasi. Dan kasusnya akan selesai.

Cara membuat kasus. algoritma

Sebelum memulai:

Formulasikan keahlian Anda.

Tidak perlu menulis kasus tentang segala hal atau tentang pemasaran Internet secara umum, putuskan keahlian Anda, USP, dan siarkan tentangnya. Tidak secara langsung, tetapi dengan garis merah, pesan meta di semua konten Anda harus berkedip "Kami berpengalaman dalam ...". Di sini tulis sesuatu yang spesifik dan spesifik yang benar-benar membedakan Anda dari pesaing Anda.

Pilih produk.

Apa produk lokomotif Anda? Apa produk yang paling marjinal? Tulis tentang itu.

Jelaskan persyaratan untuk klien.

Penting di sini:

• Formulasikan persyaratan untuk jumlah data minimum... Setelah kami menghabiskan 10 jam menyiapkan multi-widget untuk klien untuk menulis studi kasus berdasarkan hasil. Dan sebulan kemudian, menjadi jelas bahwa lalu lintas di situs web klien tidak melebihi 50 pengunjung per hari, dan bahwa volume data adalah sampel yang representatif, perlu menunggu enam bulan lagi.
• Jangan membuat kasus dengan klien ambeien... Pilih orang-orang yang memungkinkan Anda untuk bekerja secara mandiri mungkin. Jika tidak, Anda mungkin menemukan diri Anda dalam situasi di mana klien menuntut dari Anda teks tentang dia, sesuai dengan gayanya, dengan suntingannya. Dan dia berkomunikasi dengan Anda seolah-olah Anda tidak menulis kasus untuk promosi Anda dengan partisipasinya, tetapi dia memesan layanan copywriting berbayar dari Anda dan memposting teks tentang dia di situs eksternal.

Struktur kasus

Ini adalah kerangka kasus. Pada kerangka ini, tali spesialis "daging".

Agar kerangka itu ditumbuhi daging, kulit, dan kita menghirup kehidupan ke dalamnya dalam bentuk konflik, kita perlu mengarahkan kasus ini melalui 20 pertanyaan. Berikut delapan yang pertama:

• Siapa pelanggannya? Perusahaan seperti apa?
• Apa misi proyek - siapa yang membutuhkannya?
• Bagaimana cara kerjanya sebelumnya?
• Apa yang tidak cocok untuk Anda?
• Apakah ada sesuatu yang tidak biasa tentang masalah itu?
• Apakah ada batasan - uang, waktu, staf, hukum?
• Kesulitan apa yang Anda harapkan? Apa yang terjadi?

Sejujurnya saya mencuri daftar pertanyaan dari artikel ini di Texterra.

Periksa prangko

Yang paling umum dalam kasus digital:

• pemasaran terpadu;
• solusi kompleks;
• pemasaran 360 derajat;
• berbagai macam;
• kerjasama yang bermanfaat;
• representasi internet;
• memberikan informasi lengkap tentang ...;
• informasi aktual;
• desain teknologi modern;
• mengkonsolidasikan posisi mereka di pasar.

Menemukan prangko di teks Anda? Hapus tanpa penundaan.

Bagaimana memotivasi karyawan untuk membuat kasus

Jika pada akhir artikel saya berhasil menginfeksi Anda dengan cinta kasus, itu bagus. Tetapi rekan kerja dan rekan kerja yang tidak berbagi cinta Anda bisa menghalangi Anda.

Jika Anda seorang pemimpin, ada tiga wortel yang luar biasa untuk karyawan:

Uang

Saya telah bertemu dengan agen yang membayar untuk setiap kasus. Menurut pendapat saya, akan lebih cerdas untuk memperkenalkan sistem penilaian: seorang karyawan menerima gaji yang lebih tinggi jika dia:

• menjalani sertifikasi (Yandex.Metrica, Direct, My Target, dan sebagainya);
• melakukan pelatihan;
• menulis kasus sekali seperempat.

kesombongan

Hitung karyawan yang ambisius dan dorong agar kasus ini dipublikasikan atas nama mereka. Orang-orang yang fokus pada pertumbuhan dengan cepat menjadi kecanduan publikasi dan pidato penulis dan siap bekerja lebih keras dan lebih baik untuk ini.

Gunakan ini, beri mereka kesempatan untuk menjadi lebih terkenal, tempatkan kasing dengan nama mereka di platform besar. Apakah Anda takut karyawan akan sombong dan meminta gaji lebih atau pergi ke pesaing? Selalu ada kesempatan seperti itu, tetapi saya percaya bahwa hanya seorang pemimpin yang tahu bagaimana mempertahankan karyawan yang kuat yang dapat menciptakan perusahaan yang benar-benar hebat.

Gairah

Satu agensi besar meluncurkan kompetisi dengan kasing dengan hadiah yang berharga. Selusin karyawan langsung merespons.

Kata-kata perpisahan

Luangkan waktu untuk membangun sistem pembuatan dan distribusi kasus. Ini akan memakan banyak sumber daya pada awalnya, tetapi akan melunasi investasi dalam jangka panjang. Ini sangat penting jika biro iklan Anda beroperasi atau ingin beroperasi di segmen di atas rata-rata.

Menulis pesan

Kami telah merilis buku baru, Pemasaran Konten di Media Sosial: Cara Menjadi Pemimpin Pelanggan dan Jatuh Cinta dengan Merek Anda.

Berlangganan

Kasus adalah situasi spesifik dalam kehidupan perusahaan atau perusahaan, dijelaskan secara rinci: dimulai dengan masalah, mendefinisikan tujuan, menetapkan tujuan, dan diakhiri dengan deskripsi hasil.

Lebih banyak video di saluran kami - pelajari pemasaran internet dengan SEMANTICA

Kasingnya seperti album foto bayi yang baru lahir, di mana orang tua yang penuh kasih mengumpulkan detail kehidupan bayi. Mereka merekatkan dalam amplop dengan ikal pertama, label dari rumah sakit, merekam dinamika berat dan tinggi, indikator perkembangan bicara dan keterampilan motorik halus dan kasar, foto dan film harian tidak hanya anak, tetapi juga mereka yang berpartisipasi dalam proses pengasuhan, tulis surat mimpi tentang bagaimana mereka ingin melihatnya di masa depan dan upaya apa yang mereka lakukan untuk membesarkan orang yang layak.

Bagaimana kasus digunakan

Kasus (case-method - "case-study") awalnya ditemukan 100 tahun yang lalu di Amerika Serikat untuk mengajar disiplin manajemen di Harvard School. Para guru meminta pengusaha sukses untuk menjelaskan secara rinci sejarah penciptaan perusahaan, dan berdasarkan cerita-cerita ini mereka menciptakan situasi ("masalah yang disajikan"), solusi yang ditemukan oleh siswa. Metode pengajaran ini dianggap salah satu yang paling produktif. Selain itu, hari ini dalam wawancara kerja, Anda mungkin diminta untuk memecahkan sebuah kasus.

Pada tahun 2010, istilah Adaptive Case Management (ACM) muncul. Teknologi ini memungkinkan Anda untuk menemukan solusi yang efektif untuk masalah tersebut. Pada saat yang sama, peserta ACM menggunakan template yang sudah mapan yang mereka sesuaikan dengan situasi tertentu, mis. pilih yang terbaik dari yang sudah digunakan sebelumnya.

kasus pemasaran

Ini adalah alat penjualan yang kuat untuk digunakan di mana pun Anda dapat memvisualisasikan hasil dari SEBELUM dan SESUDAH.

Skema kasus standar:

• Deskripsi situasi secara rinci.
• Mengidentifikasi dan mendefinisikan masalah.
• Menetapkan tujuan.
• Proses memecahkan masalah dan mencapai suatu tujuan.
• Hasil, perbandingan dengan data awal.
• Ulasan.

Jenis kasus

Kasus pemasaran dapat dibagi berdasarkan volume teks menjadi:

• pendek - sekitar 1,5-2 ribu karakter;
• sedang - sekitar 500 kata;
• panjang - 7000-10000 karakter.

Beberapa peneliti berpendapat bahwa cerita kasus yang lebih panjang dengan alur cerita yang menarik menghasilkan emosi positif dan mendapatkan lebih banyak suka.

Lebih baik untuk membuat setidaknya 2 versi teks dalam hal volume: satu akan menjadi anotasi, dan yang kedua akan menjadi cerita rinci tentang bagaimana produk Anda memecahkan masalah pelanggan.

Menurut bentuk:

• tekstual - kehadiran gambar, tabel, grafik dan bahkan animasi diasumsikan.
• teks dan presentasi - ternyata lebih cerah daripada versi teks.
• video adalah yang paling mahal dari sudut pandang keuangan, karena Anda perlu menulis skrip untuk video, membayar pekerjaan operator dan desainer.

Penggunaan kasus dalam pemasaran, periklanan

Klien potensial mempercayai kasus yang lebih nyata, yang memungkinkan untuk menilai tingkat profesionalisme karyawan dan memahami kekhasan strategi pembangunan dalam pelaksanaan proyek, validitas biaya layanan atau produk.

Tugas studi kasus dalam periklanan adalah untuk mendemonstrasikan layanan atau produk dalam tindakan, untuk menyajikan jawaban yang meyakinkan atas semua keberatan pembeli potensial, untuk meyakinkan klien tentang perlunya membeli barang perusahaan. Kasing digunakan untuk mempromosikan situs, layanan, atau produk apa pun secara lebih efektif.

Tujuan kasus:

• Berikan materi yang akan menunjukkan kepada klien seluruh proses dan ruang lingkup pekerjaan untuk memecahkan masalah.
• Buktikan kepada klien bahwa perusahaan memiliki pengalaman positif yang cukup dalam mencapai tujuan.
• Menunjukkan efektifitas keputusan yang dibuat oleh perusahaan.

Selain itu, ada satu tugas lagi untuk menggambarkan kasus - ini adalah kesempatan untuk menganalisis pekerjaan perusahaan Anda dan mengevaluasi apa yang membantu mencapai tujuan dan apa yang menghalangi.

Bagaimana menganalisis sebuah kasus?

Penting untuk menganalisis semua yang dilakukan, menggunakan, pertama-tama, statistik dan mengevaluasi hasil akhir.

• Evaluasi proses, tentukan mana yang berhasil dan mana yang tidak.
• Perhatikan kekompakan tim.
• Menjawab pertanyaan: "Apakah biaya dibenarkan untuk mencapai tujuan?"

Analisis kasus akan memungkinkan Anda untuk memahami kesalahan apa yang dibuat. Anda akan mengerti bagaimana menghindarinya di masa depan.

Bagaimana cara menulis studi kasus yang baik?

Kasus yang berhasil adalah kasus penjualan. Saat mengembangkannya, Anda perlu mengingat sekitar 10 aturan.

• Tulis judul yang cerah dan menarik. Mereka dapat terdiri dari dua jenis:
  • headline-problem: Bagaimana cara cepat dan mudah membuat renovasi bergaya di apartemen Anda?
  • judul-hasil: Apartemen impian dalam 30 hari!
• Bangun cerita menarik dari klien Anda. Beritahu kami tentang masalahnya dan bagaimana Anda mengatasinya.
• Menemani narasi dengan informasi visual - tabel, grafik, diagram. Sajikan layanan atau produk Anda dengan cara yang menguntungkan.
• Tulis dalam bahasa yang jelas untuk audiens target Anda. Hilangkan terminologi dan profesionalisme yang membingungkan. Gunakan kalimat yang sederhana dan jelas.
• Bandingkan situasi sebelum dan sesudahnya. Tunjukkan beberapa seluk-beluk dalam mengatasi kesulitan dan berhasil menyelesaikan sebuah proyek. Desain berkualitas sama pentingnya dengan angka.
• Tambahkan ulasan pelanggan, karyawan.

Kasus memungkinkan Anda untuk menceritakan tentang perusahaan Anda. Mereka meningkatkan kredibilitas dan menarik pelanggan.

"Teori Suha, temanku, dan pohon kehidupan hijau subur" - mereka biasanya mengingat ungkapan klasik yang terkenal ketika mereka ingin mengatakan bahwa sudah waktunya untuk beralih dari kata-kata ke perbuatan.

Untuk melengkapi diskusi saya tentang pemasaran sinema, saya memutuskan untuk mengundang semua pembaca yang tertarik untuk berlatih pemasaran dalam praktik.

Pertama, ini jauh lebih menarik bagi saya, sebagai penulis, dan bagi Anda, sebagai pembaca, dan kedua, ini akan memungkinkan penambahan aspek baru dan detail elaborasi pada topik yang sedang kita selesaikan masalah.

Selain itu, dalam menyelesaikan masalah yang saya usulkan, setiap pembaca akan dapat menawarkan kasusnya untuk diskusi publik. Mungkin, dengan cara ini, seseorang akan menyelesaikan beberapa masalah dan mengurangi sakit kepala.

Saya ingin segera mengklarifikasi pemahaman tentang prospek menunggu hasil proyek ini, agar tidak menyesatkan pembaca, dan terutama peserta yang menawarkan opsi mereka sendiri untuk memecahkan masalah. Jelas, kita tidak akan pernah dapat menemukan solusi yang jelas dan tepat untuk masalah yang ditimbulkan dalam kasus pemasaran. Dan ini disebabkan, pertama-tama, pada hakikat pemasaran sebagai ilmu persepsi. Dan, seperti yang telah lama diketahui: "Tidak ada kawan untuk rasa dan warna."

Oleh karena itu, tugas utama dari kasus-kasus tersebut bukanlah untuk mendapatkan jawaban yang jelas, tetapi untuk mempelajari teknologi pengambilan keputusan itu sendiri melalui contoh-contoh praktis. Garis besar berbagai faktor yang mempengaruhi hasil, generalisasi pengalaman bioskop yang telah mencari solusi untuk masalah serupa. Dan, setidaknya, tentukan vektor arah dan metode untuk memecahkan masalah dan setidaknya satu langkah lebih dekat ke tujuan yang diinginkan.

Secara umum, bagi saya pribadi, pemasaran adalah 50% kreativitas dan 50% teknologi. Teknik adalah alat pemasaran, dan kreativitas bukan hanya solusi kreatif yang tidak terduga dan orisinal, tetapi juga variabilitas intuitif dalam penggunaan alat pemasaran yang sama ini. Saya akan membandingkan teknologi memecahkan masalah pemasaran dengan mengambil integral. Diketahui bahwa bahkan seekor monyet dapat diajari menghitung diferensial, tetapi hanya Homo sapiens yang dapat mengambil integral. Satu-satunya perbedaan adalah bahwa dalam pemasaran semua integral tidak dapat diambil.

TOPIK: VOLUME PASAR. CONTOH MASALAH.

Pembukaan:

Pengetahuan dan perkiraan ukuran pasar distribusi film adalah salah satu faktor kunci untuk kemampuan menilai dengan benar posisi kompetitif bioskop, potensi keuangannya, efektivitas strategi persaingan, prospek pengembalian dana, kebutuhan dan ukuran. investasi.

Kasus No. 1-1

Kondisi:

Rata-rata box office aktual bulanan di kota N dengan populasi 100.000 orang, dengan satu bioskop lima layar di pusat perbelanjaan dan hiburan yang beroperasi selama dua tahun, adalah 3,98 juta rubel. dan rata-rata kehadiran bulanan adalah 20.000. Bioskop empat aula lainnya telah dibuka di pusat perbelanjaan dan hiburan yang baru. Kebijakan repertoar bioskop tidak berbeda secara signifikan. Kebijakan penetapan harga bioskop baru berbeda dari yang ada dengan harga 30% lebih rendah.

Tugas:

Tentukan total rata-rata box office bulanan kota N, jika bioskop yang beroperasi telah menyesuaikan harganya sebesar 30% ke bawah?

Informasi tambahan:

Parameter pusat perbelanjaan dan hiburan yang beroperasi: area 20.000 sq. M., Konten standar penyewa + zona mesin permainan anak-anak, jarak dari pusat kota -700 m, di sebelah area tidur. Bioskop memiliki auditorium terbesar di kota.

Parameter mal baru: area 25.000, hunian tenant standar + zona mesin slot + pusat kebugaran, jarak dari pusat kota - 0 m.

Contoh solusi:

Pertama, mari kita lihat kemungkinan perubahan jumlah penonton bioskop secara umum. Mari kita tentukan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi perubahan kehadiran:

• a) Mengurangi biaya tiket
• b) Minat pada bioskop baru
• c) Kampanye iklan untuk pembukaan bioskop baru
• d) Aktivitas periklanan responsif dari bioskop yang beroperasi
• e) Meningkatkan ketersediaan layanan (jarak, jumlah sesi)

Mari kita membuat penilaian tentang kemungkinan perubahan kehadiran berdasarkan pengaruh masing-masing faktor secara terpisah.

A) Mengurangi biaya tiket- dapat memengaruhi frekuensi kunjungan ke bioskop dan daya tarik penonton tambahan, di mana harga merupakan faktor fundamental dalam membuat keputusan. Karena pengurangan biaya signifikan, dapat diasumsikan bahwa faktor ini akan meningkatkan kehadiran bioskop dari 10 menjadi 15% dengan pencapaian hasil ini secara bertahap.

B) Tertarik dengan bioskop baru- kemungkinan besar akan memberikan lonjakan lokal dalam kehadiran bioskop baru selama satu hingga dua bulan pertama, terutama karena kunjungan ke bioskop yang sebelumnya beroperasi, faktor ini dapat memberikan peningkatan kehadiran hingga 20-25% pada tahun bulan pertama, dengan penurunan berikutnya menjadi 0%

D) Aktivitas periklanan responsif dari bioskop yang beroperasi - tidak akan berpengaruh signifikan pada kehadiran dan kemungkinan besar akan mempengaruhi kegembiraan umum seputar distribusi film di kota, namun, orang dapat mengharapkan peningkatan 3 hingga 5%, terutama karena efek sinergis dengan harga yang lebih rendah

e) Meningkatkan ketersediaan layanan(jarak, jumlah sesi) - pada tahap awal, tidak akan memberikan hasil yang signifikan, tetapi pada periode berikutnya dapat meningkatkan hingga 10% peningkatan kehadiran.

Keluaran: jumlah total kunjungan ke bioskop secara keseluruhan dapat meningkat dari 27% menjadi 55% di bulan pertama bioskop baru dan dengan stabilisasi berikutnya ke level 23-30%. Dengan mempertimbangkan penurunan harga tiket sebesar 30%, dapat diasumsikan bahwa box office kota pada bulan pertama atau kedua operasi bioskop baru akan meningkat sebesar 10%, dengan stabilisasi berikutnya pada tingkat sebelumnya atau bahkan dengan penurunan 3-4%.

Mungkin untuk tugas ini Anda akan menawarkan alasan yang berbeda dan merumuskan kesimpulan yang berbeda. Mari berpikir bersama, tawarkan solusi Anda.

Di bawah ini saya mengusulkan dua tugas serupa sebagai pengembangan yang satu ini.

TUGAS UNTUK PROSES.

Kasus No. 1-2

Kondisi:

Kondisi pertandingan Kasus No. 1-1

Tugas:

Tentukan rata-rata box office bulanan untuk masing-masing bioskop.

Kasus No. 1-3

Kondisi:

Kondisi pertandingan Kasus No. 1-1

Tugas:

Tentukan total rata-rata box office bulanan kota N, jika bioskop yang beroperasi telah meninggalkan harga pada tingkat yang sama?

_______________________________________________________________________

Kasus No. 1-4

Kondisi:

Volume pasar bioskop tahunan di wilayah tersebut ditentukan oleh rumus V = P * K * S, di mana V adalah volume aktual penjualan tiket per tahun, P adalah jumlah penduduk di pemukiman, K adalah tingkat kehadiran , S adalah harga tiket rata-rata

Tugas:

Buat rumus untuk menghitung nilai K dan S, menggunakan indikator sosio-demografis, ekonomi, migrasi, dan lainnya dari keadaan wilayah. Semua indikator harus memiliki interpretasi yang jelas, memiliki nilai spesifik, dan tersedia secara bebas.

Indikator yang mungkin:

Gaji rata-rata, jumlah siswa, jumlah anak sekolah, usia rata-rata masyarakat, koefisien diversifikasi produksi, jarak dari pusat yang lebih maju, jumlah bioskop dan tingkat peralatan mereka dan multiscreening, populasi pinggiran kota, dll.

H Beberapa penjelasan untuk kasus ini. Berdasarkan berbagai faktor yang mempengaruhi ukuran pasar teater dan tidak adanya ketergantungan pasar yang terbukti secara jelas pada faktor-faktor ini saat ini, kemungkinan besar tugas ini memiliki karakter futuristik yang nyata. Saya berani berasumsi bahwa beberapa tahun tidak akan cukup bagi beberapa lembaga penelitian untuk menemukan solusi yang didambakan. Dan mengingat variabilitas konstan dari jumlah dan komposisi faktor-faktor yang mempengaruhi, pencarian solusi ini umumnya kehilangan maknanya.

Namun demikian, mengetahui formula untuk menghitung secara akurat ukuran pasar teater adalah salah satu keinginan investor yang paling dihargai. Oleh karena itu, saya mengusulkan untuk menggunakan satu-satunya pendekatan ilmiah yang selalu ada untuk menemukan solusi untuk masalah ini - metode poke ilmiah. Jangan ragu, sarankan solusi kreatif apa pun, pada akhirnya, kombinasi banyak faktor dapat diekspresikan dalam satu faktor, dan, pada pandangan pertama, tidak memengaruhi aktivitas penonton bioskop dengan cara apa pun.

Cobalah tantangan ini untuk kota Anda sendiri.

Pertanyaan tersebut biasanya diajukan oleh siswa yang pertama kali menjumpai istilah ini. Namun, konsep ini menjadi populer di komunitas bisnis. Sebelum menjawab pertanyaan tentang kasus apa dan memberikan contoh solusinya, mari kita selidiki sejarah asal usul istilah tersebut.

Munculnya kasus

Konsep ini pertama kali muncul pada tahun 1924. Para profesor universitas bergengsi itu menyadari bahwa buku-buku pelajaran tahun-tahun sebelumnya tidak mampu mempersiapkan lulusan profesi modern. Manual dan manual yang relevan pada saat ini belum dibuat, dan yang sebelumnya sudah usang. Saat itulah para profesor memikirkan kasus bisnis - masalah mendesak di zaman kita, yang harus diselesaikan oleh para lulusan. Untuk melakukan ini, Harvard mengundang pemilik bisnis yang menginstruksikan mahasiswa pascasarjana secara rinci. Para pengusaha dalam seminar tersebut berbicara tentang masalah nyata yang dihadapi oleh perusahaan mereka. Setelah itu, mahasiswa pascasarjana harus menemukan solusi mereka sendiri untuk masalah ini. Keunikan pelatihan semacam itu adalah tidak ada jawaban yang benar. Anda hanya perlu menemukan jalan keluar terbaik dari situasi ini. Dengan kata lain, setiap orang memilih solusi dari kasus secara individual.

Inovasi para profesor Harvard ini terbukti efektif. Para lulusan benar-benar memiliki kemiripan pengalaman di jalan keluar. Mereka mengetahui masalah dan tugas perusahaan yang sukses, dan dapat dengan mudah mengatasi tugas yang diberikan. Bahkan, memecahkan kasus oleh mahasiswa memberinya latihan nyata di dalam dinding universitas. Oleh karena itu, sejak pertengahan abad kedua puluh, metode ini telah menyebar ke seluruh dunia.

Penampilan di Rusia

Di negara kita, bahkan dengan runtuhnya sistem sosialis di tahun sembilan puluhan abad yang lalu, sistem pendidikan sudah ada sejak lama. Negara itu tidak ada lagi, tetapi buku teks Uni Soviet ada di sana. Bahkan buku-buku teks tentang sejarah CPSU dengan Lenin di sampulnya akhirnya menghilang hanya pada pertengahan tahun sembilan puluhan abad kedua puluh, belum lagi disiplin ilmu lainnya.

Dan hanya bertahun-tahun. kasus manajemen mulai muncul di universitas terkemuka di negara kita. Saat ini metode ini secara aktif berkembang di Rusia. Selain itu, klub kasus bertema sedang dibuka. Yang sangat populer di kalangan anak sekolah dan mahasiswa adalah klub Universitas Teknik Negeri Moskow. E. Bauman, Pusat Karir NUST MISIS, dll.

Jadi apa itu kasus? Mari kita beralih ke konsep itu sendiri secara lebih rinci.

Konsep

Kasus (dari bahasa Latin casus) adalah situasi luar biasa, masalah yang solusinya tidak dapat ditemukan di buku teks. Penafsiran yang lebih akurat dari istilah "casus" adalah masalah yang perlu dipecahkan, tetapi istilah ini datang ke bahasa Rusia dari bahasa Inggris, di mana kata Latin casus diucapkan "kasus".

Siswa disimulasikan situasi masalah yang sedekat mungkin dengan yang sebenarnya, dan mereka harus menemukan solusi. Intinya adalah tidak ada jawaban yang benar. Hanya ada pendapat para guru dan jalan keluar yang nyata dari situasi ini, jika kasusnya, tentu saja, diambil dari kehidupan. Metode keputusan, penalaran, brainstorming, dll dinilai.

Jadi, apa itu kasus, kami telah menjelaskan, sekarang mari kita beralih ke tujuan.

Sasaran

Meskipun tema kasus mungkin berbeda satu sama lain, pemodelan itu sendiri, sebagai suatu peraturan, memiliki tujuan yang sama:

1. Validasi kecerdasan dan analitik siswa.
2. Pengembangan argumentasi untuk posisi Anda.
3. Mengembangkan resistensi terhadap situasi stres.
4. Pelatihan keterampilan manajemen waktu.
5. Perkembangan komunikasi

Wawancara kasus

Metode ini digunakan tidak hanya di lembaga pendidikan. Banyak perusahaan saat ini menggunakannya selama wawancara. Setiap hari majikan semakin jarang melihat resume pelamar, pada tingkat pendidikannya, pengalaman kerjanya, dll. Cukup menawarkan kandidat untuk posisi beberapa kasus, dan segala sesuatu tentang seseorang menjadi lebih jelas daripada berbagai lembar kertas dan rekomendasi.

Tentu saja, ini tidak berarti bahwa pendidikan dan pengalaman tidak penting. Tanpa mereka, sama sekali tidak mungkin untuk sampai ke tahap penyelesaian kasus. Namun, tahap terakhir inilah yang menjadi faktor penentu dalam memilih karyawan. Dalam hal ini, perusahaan Google menonjol, yang mengembangkan metodologinya sendiri untuk kasus pemodelan. Mereka adalah individu untuk setiap pekerjaan. Pengalaman kerja, tingkat pendidikan tidak akan membantu seorang kandidat jika dia tidak dapat menyelesaikan kasus. Dan mereka terkadang memukau imajinasi dengan kesederhanaan mereka yang menipu.

Contoh kasus

Mari kita beri contoh. Perusahaan dihadapkan pada masalah efisiensi karyawan di bagian penjualan. Ada tiga orang yang bekerja. Yang pertama bekerja dengan 70% klien, yang kedua dengan 20%, dan yang ketiga dengan 10%. Dengan indikator ini, yang kedua menunjukkan penjualan tertinggi, tetapi ia hanya bekerja dengan pelanggan tetap. Yang ketiga, sebaliknya, hanya bekerja dengan klien baru, sedangkan yang pertama bekerja dengan klien baru dan permanen. Tugas manajer adalah meningkatkan rencana penjualan dan mendistribusikan kembali arus pelanggan sedemikian rupa sehingga perusahaan mendapatkan keuntungan maksimal.

Untuk mengatasi masalah ini, Anda perlu menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Peluang apa untuk perbaikan yang bisa ada dalam situasi ini?
• Standar apa yang dapat membantu meningkatkan kinerja setiap tenaga penjualan dan departemen penjualan secara keseluruhan dalam jangka panjang?

Mungkin penjual pertama bekerja paling baik dengan pembeli baru atau dengan pembeli biasa. Ada baiknya juga mencoba menukar posisi penjual kedua dan ketiga. Itu. yang kedua hanya akan bekerja dengan yang baru, dan yang ketiga hanya akan bekerja dengan yang permanen. Mungkin mereka berada dalam krisis profesional, dan perubahan pemandangan diperlukan.

Contoh kedua

Wawancara dilakukan untuk posisi kepala departemen manajemen personalia. Seorang kandidat harus memiliki kualitas seperti kemampuan untuk fleksibel dan menghindari konflik yang tidak perlu. Diusulkan untuk memecahkan kasus berikut: CEO bersikeras bahwa putri orang berpengaruh dipekerjakan untuk perusahaan. Manajer sebelumnya memberinya posisi asisten sekretaris. Gadis itu sendiri tidak menunjukkan dirinya dengan cara apa pun, dia tidak mengidentifikasi dirinya dengan perusahaan, dan dia tidak memiliki keinginan untuk pertumbuhan karier. Ditambah lagi dengan kurangnya pengalaman kerja di perusahaan lain.

Selama bekerja, keahlian utamanya adalah: menerima dokumen yang masuk, memelihara catatan, mengemas dokumen ke dalam folder. Enam bulan kemudian, posisi spesialis terkemuka dalam manajemen dokumen dikosongkan. CEO bersikeras bahwa gadis ini mengambil posisi. Namun, perusahaan memiliki banyak karyawan lain yang layak mendapatkan promosi. Dalam tugas ini, pelamar harus membuat pilihan: melawan manajemen umum, atau bekerja dengan tim yang tidak puas.

Mungkin kandidat akan menemukan opsi yang dapat diterima baik untuk CEO maupun tim. Contoh kasus tidak memiliki solusi yang tepat. Setiap kasus berbeda.

Tidak hanya kasus bisnis, tetapi juga kasus di industri lain: pedagogi, kedokteran, hukum. Di setiap profesi, Anda dapat mensimulasikan situasi masalah.

Pengalaman dari British Airways, Guinness, Oreo, Pedigree dan merek terkenal lainnya.

Ke bookmark

Didirikan pada tahun 1996, Jay Chiat Awards internasional mengakui strategi pemasaran terbaik di seluruh dunia. Di berbagai kesempatan, juri termasuk Direktur Kreatif General Electric Andy Goldberg, Direktur Pemasaran YouTube Daniel Tite, Direktur Strategi Ogilvy Gavin May dan lainnya.

1. Under Armour

Pada tahun 2014, merek pakaian olahraga Under Armour meluncurkan kampanye iklan "Saya akan melakukan apa yang saya inginkan" untuk mempromosikan koleksi wanita.

Pada 2013, penjualan pakaian wanita menyumbang 17% dari total pendapatan Under Armour, kata perusahaan itu, dan wanita menganggap merek itu agresif, didorong oleh kinerja, dan "jelas bukan untuk kami."

Misi Under Armour adalah untuk mengubah posisi merek untuk wanita, dari bersaing untuk tempat pertama menjadi berfokus pada pencapaian pribadi. Gagasan di balik kampanye tersebut adalah bahwa dalam budaya di mana perempuan diberitahu apa yang harus dilakukan dan apa yang harus dilakukan, satu-satunya cara untuk membebaskan diri mereka sendiri adalah dengan membangun visi kesuksesan pribadi.

Under Armour menceritakan kisah balerina American Ballet Theatre Misty Copland, yang ditolak oleh sekolah balet karena "tubuhnya yang salah". Meskipun demikian, ia menjadi solois Afrika-Amerika pertama untuk Teater Balet Amerika.

Merek tersebut telah menerima 5 miliar mention secara online, dan penjualan koleksi wanita naik 28% dari pra-promosi, kata perusahaan tersebut.

Kampanye iklan ini dikembangkan bekerja sama dengan Droga5, agensi yang telah bekerja sama dengan Google, Pizza Hut, MailChimp, dan lainnya.

2. British Airways

5. Bir coklat Newcastle

Merek bir Amerika Newcastle brown ale diciptakan di kota Newcastle pada tahun 1927. Menurut perwakilan perusahaan, mereka tidak pernah mencoba membuat kebisingan yang tidak perlu di sekitar merek, tetapi memposisikannya sebagai bir yang baik untuk "orang jujur ​​biasa".

Perusahaan harus memikirkan cara baru untuk meningkatkan penjualan dengan datangnya pesaing yang secara rutin mengadakan kegiatan dengan pengguna secara online.

Agensi menganalisis diskusi pengguna di jejaring sosial dan menemukan bahwa salah satu topik paling populer adalah Super Bowl, pertandingan terakhir untuk gelar Liga Sepak Bola Nasional AS. Droga5 kemudian memeriksa kampanye iklan merek lain dan menyimpulkan bahwa aktivitas iklan mereka mencapai puncaknya pada hari pertandingan. Newcastle brown ale dan Droga 5 memutuskan untuk beriklan seminggu sebelum pertandingan.

Kampanye tersebut digelar dengan slogan “Seolah-olah kita melakukannya”. Idenya adalah untuk menunjukkan jenis iklan apa yang dapat dilakukan oleh Newcastle sebelum pertandingan jika perusahaan memiliki uang.

Salah satu spanduk kampanye

Agensi telah mengembangkan 15 spanduk untuk promosi online dan video animasi yang menampilkan aktris Anna Kendrick.

Bersamaan dengan ini, Droga5 merilis video di mana Kendrick berbicara tentang "perannya" dalam periklanan.

Sebagai hasil dari kampanye, Newcastle brown ale menerima 600 sebutan media, 10 juta tampilan iklan banner, dan peningkatan penjualan 18%.

6. Oreo

Merek kue Oreo Mondelez mencapai puncak penjualan pada tahun 2012, menurut pejabat perusahaan. Pada tahun yang sama, perusahaan berusia 100 tahun, dan pertanyaan tentang pengembangan lebih lanjut muncul sebelumnya.

Konsumen mengasosiasikan Oreo dengan masa kanak-kanak dan pengasuhan anak. Perwakilan perusahaan mengatur sendiri tugas untuk memperbarui posisi merek dan mempromosikan merek Oreo alih-alih mengiklankan cookie: "Kami fokus pada Coca Cola dan Lewis - ini bukan hanya soda atau jeans, tetapi sesuatu yang lebih".

Oreo menyewa agensi kreatif Martin Agency untuk mengembangkan kampanye iklannya, yang juga telah berkolaborasi dengan Subway, Dunkin Donuts, Tic Tac, dan merek lainnya.

Kampanye tersebut didasarkan pada gagasan untuk membangkitkan rasa ingin tahu konsumen tentang dunia. Martina Agency mengembangkan platform Wonderfilled, yang memposting video yang dimulai dengan pertanyaan "bagaimana jika kita memberi Oreo ...?" Misalnya, dalam video Oreo, seorang vampir diminta untuk minum susu dengan Oreo, bukan darah.

Menurut perwakilan perusahaan, jumlah penyebutan Wonderfilled online melebihi 56 juta. Publikasi terkenal menulis tentang kampanye: The New York Times, Creativity Online, Ad Age, dan video menjadi "iklan hari ini" di AdWeek situs web. Angka penjualan Oreo meningkat dari 8,1% menjadi 13,2%.

7. iPhone 6

Pada tahun 2014, Apple merilis dua smartphone: iPhone 6 dan iPhone 6 Plus. Menurut perwakilan perusahaan, gadget berhasil dijual, tetapi pengguna sering membandingkannya dengan smartphone lain dalam hal karakteristik: tingkat baterai, kamera, kecepatan, dan lainnya. Apple memutuskan untuk mengubah sikap konsumen terhadap merek, sehingga mereka memilih iPhone apa pun karakteristiknya.

Perusahaan menganalisis apa yang paling dihargai pengguna tentang iPhone 6. Itu ditemukan pada kualitas gambar dan video.

Apple menyewa agensi kreatif TBWA untuk mengembangkan kampanye iklan. Ditemukan bahwa lebih dari 91 juta posting dengan tagar telah dipublikasikan di Instagram. Juga, banyak pengguna-fotografer yang ditunjukkan dalam deskripsi profil mereka "Hanya iPhone". Ini berarti bahwa foto yang dipublikasikan diambil dengan kamera iPhone.

8. Silsilah

Pada tahun 2010, Pedigree menghadapi sejumlah kesulitan: meningkatnya persaingan dan kurangnya pemahaman pasar mana yang akan diinvestasikan - berkembang atau tumbuh. Selain itu, perusahaan dihadapkan pada tugas memperbarui positioning merek, yang pada saat itu tidak berubah selama dua puluh tahun.

Untuk mengembangkan kampanye iklan, Pedigree menyewa agen BBDO. Ini menawarkan untuk menjangkau perasaan konsumen dan berbicara dengan mereka tentang mengapa mereka mencintai anjing dan apa peran hewan dalam hidup mereka.

Pedigree telah melakukan penelitian dan menemukan bahwa anjing memiliki efek positif pada manusia. Perusahaan juga menemukan bahwa konsumen menyukai anjing karena kepolosan dan kesetiaan mereka. Menurut perwakilan Pedigree, seiring waktu, orang kehilangan kepolosan dan kepolosannya, sehingga waktu yang dihabiskan bersama anjing adalah "kesempatan untuk kembali ke diri sendiri."

BBDO telah menghasilkan beberapa acara TV tentang hubungan antara anjing dan manusia: “ Anak laki-laki dalam 50 Peringkat Iklan Emosional Teratas MerasaLebih.

9. Kerjasama Rei

Merek outdoor co-op Rei didirikan pada tahun 1938. Menurut perwakilan perusahaan, hal utama bagi Rei bukanlah keuntungan, tetapi karyawan dan pelanggan. Perusahaan telah menciptakan komunitas penggemar aktivitas luar ruangan di sekitar merek, yang mencakup lebih dari 5 juta anggota.

Rei menghadapi persaingan di pasar dan menyewa agen kreatif Venables Bell and Partners dengan syarat anggaran promosi terbatas. Pada saat meluncurkan kampanye iklan, Rei tidak pernah membagikan kisah mereknya kepada pelanggan.

Kampanye ini dijadwalkan untuk diluncurkan selama liburan Thanksgiving Amerika, segera diikuti oleh penjualan Black Friday. Agensi melakukan studi terhadap audiens target Rei dan menemukan bahwa konsumen tidak ingin menghabiskan akhir pekan di toko. Kemudian Venables Bell and Partners muncul dengan ide untuk menutup semua toko co-op Rei pada Black Friday dan mengundang karyawan dan pelanggan untuk pergi ke luar kota bersama.

Menurut agensi, 1,4 juta orang menghabiskan Black Friday bersama Rei. Lebih dari 170 organisasi tutup hari itu untuk mendukung kampanye tersebut, dan taman mengizinkan pengunjuk rasa secara gratis.

Rei juga menarik 1 juta anggota komunitas baru, menerima 1,2 miliar mention di media sosial dan menjadi top 11 tren Twitter di tahun 2015.

10. Dewan Iklan

Ad Council, sebuah organisasi sosial nirlaba, telah meluncurkan kampanye iklan "cinta tidak memiliki label".

Dewan Iklan melakukan penelitian dan menemukan beberapa fakta, misalnya: satu dari lima perwakilan minoritas seksual di Amerika Serikat merasa ditolak oleh masyarakat, enam dari sepuluh orang Afrika-Amerika tidak menyukai cara orang lain diperlakukan, hingga 85%. siswa telah diintimidasi. Dewan Iklan juga menemukan bahwa hampir semua orang Amerika percaya bahwa mereka tidak menghakimi siapa pun.

Tujuan dari kampanye iklan adalah untuk membantu orang Amerika mempertimbangkan kembali keyakinan mereka. Untuk itu, Dewan Iklan mengundang agensi digital R/Ga untuk bekerja sama, yang telah bekerja sama dengan Lego, Nike, dan perusahaan lainnya.

Pada 14 Februari 2015, Dewan Iklan menyelenggarakan instalasi video. Pemirsa melihat orang-orang nyata, yang gerakannya diduplikasi oleh "gambar sinar-X" di sisi lain layar. Menurut perwakilan perusahaan, dalam 24 jam video itu ditonton oleh 11 juta pengguna.

Hasilnya, Dewan Iklan menerima total jangkauan lebih dari 110 juta tampilan, 825 ribu suka, dan 1,6 juta dibagikan di jejaring sosial.