Perché non ci sono vendite nel negozio online e cosa fare in questo caso? Perché non ci sono vendite, clienti, ecc.? Il grave errore degli aspiranti imprenditori! Perché solo io non ho vendite.

Perché l'outlet non ha saldi? Questa frase scorre nella testa da milioni di persone: venditori, imprenditori privati, manager. Se non hai vendite, qualcun altro le ha.
Il trucco è che c'è sempre un motivo per la mancanza di vendite o clienti! Certo, puoi sempre fare riferimento all'influenza di macro-fattori, oppure puoi cercare di capire la situazione e comunque identificare la causa dei problemi con le vendite.

Le ragioni del calo delle vendite sono sempre vicine

Perché la gente non vede il motivo del calo delle vendite, perché è sempre lì, dove non guardi mai. Analizza il tuo comportamento, quando hai problemi, è molto difficile trovare subito una via d'uscita, perché siamo fissati sul nostro problema e questo restringe notevolmente la nostra percezione oggettiva della situazione reale. Inizi a risolvere l'ovvio, ciò che è sotto il tuo naso, senza prestare attenzione a ciò che è vicino. Cosa penserà ciascuno di noi se le vendite dovessero calare nel suo punto vendita? Ovviamente il set standard:

• I venditori non vogliono vendere;
• È necessario inserire un annuncio o l'annuncio non funziona come desiderato;
• I concorrenti stanno soffocando;
• Crisi economica.

E se non prendi in considerazione questi motivi, ma pensa a cos'altro può influenzare il calo delle vendite? Questo è il problema principale: devi pensare, mollare tutto e pensare. Non puoi analizzare la situazione da solo, devi chiedere consiglio a qualcuno che può vendere, ma non cercare di trovare un problema dall'elenco sopra - questo elenco è solo una conseguenza, ma non le cause dei problemi .

A volte la pigrizia, l'incapacità di trovare e prendere le decisioni giuste, l'orgoglio, la febbre delle stelle e altri motivi simili, non consentono a una persona di ammettere semplicemente che alcune situazioni richiedono un nuovo sguardo professionale al problema di un altro esperto indipendente. Inizia a fidarti dei professionisti e capirai che è impossibile essere un esperto in tutte le questioni.

Fattori che influenzano la mancanza di vendite

Se guardi l'elenco sopra come un elenco di cause, non effetti, puoi vedere il tuo osso e la miopia, ad esempio:

I venditori non vogliono vendere. Il manager penserà: "i venditori sono" stufi "o sono pigri, quindi tutti i problemi, devi multare o aggiornare l'intero reparto vendite". Succede anche, ma questo non sempre aiuta. Come aumentare le vendite con “venditori” demotivati? Diamo un'occhiata a questo elemento nell'elenco - di conseguenza. Perché esattamente i venditori non vogliono vendere con te, ma in un'altra parte della città, con un concorrente, i venditori vendono bene e vogliono lavorare?

Ci sono ragioni per questo: piani di vendita, motivazione, fattore merceologico;

Iniziamo con un piano di vendita

C'è un'opinione secondo cui il piano di vendita dovrebbe essere sempre sopravvalutato in modo che le persone tendano a vendere sempre di più ogni volta - per così dire, un emendamento allo sviluppo del business.

Domanda: cosa è stato fatto per aumentare le vendite?

Qual è stato il fattore che ha dato al direttore delle vendite la speranza di una crescita delle vendite? Non esiste un fattore del genere, tutto è come sempre, ma voglio più vendite. Il primo problema è stato individuato: non si valutano le opportunità di mercato, non c'è strategia e tattica per questa strategia, non si soppesano le minacce, ci sono solo numeri, un piano di vendita “falso” e ambizioni. Una cattiva pianificazione è la prima ragione di demotivazione.

Avanti - motivazione

I tuoi venditori sono abbastanza motivati? Controlliamo. Per spremere dal venditore tutte le sue capacità, abilità, talenti, sono necessari diversi tipi di motivazione per il lavoro svolto:

• carriera;
• l'opportunità di acquisire nuove conoscenze;
• motivazione sociale (diplomi, collegio d'onore, capacità di distinguersi);
• motivazione monetaria;

E ora la domanda è: tutti i tipi di motivazione dei dipendenti sono applicati nella tua azienda e fino a che punto? Ovviamente no! Bene, ora è noto anche il secondo motivo di demotivazione.

Fattore prodotto

Disponibilità della merce, liquidità della merce, modalità di presentazione della merce all'acquirente, gamma, qualità richiesta. Tutti questi fattori si applicano specificamente al tuo prodotto. Motivi per la mancanza di vendite nel contesto del fattore merce:

• Se il tempo di consegna del tuo prodotto è più lungo di quello del tuo concorrente o è completamente esaurito;
• Prodotto di difficile vendita, illiquido. Dovrebbe esserci il meno possibile di un prodotto del genere e, se ce n'è uno, eliminarlo il prima possibile con qualsiasi mezzo;
• Il prodotto giace su scaffali polverosi o non è presentato chiaramente. Le condizioni dell'oggetto sono inaccettabili per la vendita. L'ambiente in cui il prodotto è esposto non è attraente per l'acquirente.
• L'acquirente vuole scegliere, ma non da cosa, un cattivo assortimento;
• Qualsiasi prodotto dello stesso tipo può essere di qualità diversa, sei sicuro che la qualità del tuo prodotto sia adatta al tuo acquirente, in caso contrario, questo è uno dei motivi della mancanza di vendite;

Nessuno sarà in grado di vendere molto con almeno uno di questi fattori merce!

Elimina tutti i fattori che creano un ostacolo e i tuoi venditori vorranno lavorare.

Fattore pubblicitario

• Pubblicità su Internet;
• Pubblicità esterna;
• pubblicità televisiva e radiofonica;
• Pubblicità stampata;

Come fai a sapere qual è il tipo di pubblicità più efficace per te? È molto semplice: non aver paura di copiare il leader nel tuo settore, analizzare dove pubblicizza il giocatore di maggior successo nel mercato per i tuoi beni e servizi e ripetere il suo stile di promozione, ma sempre tenendo conto degli errori dei concorrenti. A volte puoi spendere qualche migliaio in promozione e, a volte, si scopre che un paio di centinaia sono sufficienti! Lascia che gli stupidi paghino più del dovuto e tu impari dai loro errori: loro pagano e tu analizzi.

I marketer esperti adottano un approccio olistico alla promozione, e giustamente! Se non hai ancora creato una società pubblicitaria, creala correttamente, se la pubblicità funziona già ma non è efficace, analizza gli errori, consulta professionisti in questo settore e vai avanti.

Ma per quanto riguarda i concorrenti?

Come possiamo fare a meno di loro, perché è la concorrenza che fa sviluppare il mercato. Falso motivo: "I concorrenti stanno soffocando" - questa è solo una conseguenza di errori nella gestione e nel marketing. Il motivo è un insieme di errori che rendono la tua azienda poco attraente per i clienti. Oltre alle ragioni sopra descritte, possiamo tranquillamente menzionare l'importantissima capacità dell'azienda - di rispondere rapidamente ai cambiamenti delle condizioni di mercato (legislazione, tassi di cambio, mercati di vendita, fornitori).

La struttura ossea del sistema non consente ad alcune imprese di ricostruirsi rapidamente, questo crea un ambiente favorevole per i concorrenti che non sono così limitati nel prendere decisioni importanti. La conseguenza è che i concorrenti sono soffocanti, il motivo è il lento apparato amministrativo.

Dimenticavo la crisi

Il quarto punto di conseguenza della mancata vendita è la crisi economica. Questo punto suona spesso sulle labbra di quelle persone che non hanno fatto e non faranno tutto quanto sopra. Tuttavia, è un fattore di influenza significativo sullo sviluppo del business, che non possiamo influenzare.

È come cambiare le regole del gioco durante il gioco stesso; non puoi prepararti per questo e prevedere la destabilizzazione. Ha vinto chi accetta le nuove regole del gioco più velocemente degli altri, quindi scegliere la giusta strategia in una crisi è l'unico modo per mantenere le vendite e i tuoi clienti.

Produzione

Abbiamo analizzato in dettaglio la domanda: perché non ci sono vendite, e spero che ogni lettore abbia un pensiero sulla somiglianza dei problemi nella tua azienda. Una valutazione obiettiva e tempestiva del problema che è sorto può non solo non perdere le vendite, ma anche salvare l'azienda.

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Ci scrivono: "Ho creato un sito web, ma non ci sono vendite. Cosa devo fare?" Noi rispondiamo.

Immediatamente dopo aver creato un sito Web, ogni imprenditore ha costantemente due compiti: attirare visitatori e ricevere ordini da questi visitatori. Il primo viene risolto con l'aiuto di strumenti a pagamento e gratuiti, di cui abbiamo parlato in precedenza. Il secondo dipende da una serie di fattori: la convenienza della risorsa, i prezzi, i prodotti, la disponibilità di metodi di pagamento convenienti, metodi di consegna e comunicazione, garanzie, recensioni positive, ecc.

Se il sito ha visitatori, ma nessun ordine, indica la presenza di errori su di esso che interferiscono con le vendite e li costringono a rivolgersi ai concorrenti. In questo caso, è necessario identificarli ed eliminarli il prima possibile. Ecco 10 errori comuni:

1. Visualizzazione errata sui dispositivi mobili

Controlla la visualizzazione del tuo sito sul tuo smartphone e tablet. È tutto visibile? È tutto visualizzato correttamente? Probabilmente sì, poiché funziona per Nethouse. Ad ogni modo, è una buona idea passare a uno dei nostri modelli reattivi se non l'hai già fatto. La loro essenza è che tutti gli elementi dell'interfaccia si adattano automaticamente alle diverse dimensioni dello schermo. Questo è molto importante in quanto sempre più visitatori accedono a Internet ed effettuano ordini dai propri dispositivi mobili. Oltre alla sua praticità, il design responsive è amato e apprezzato dai motori di ricerca.

2. Modulo d'ordine complesso

A volte i proprietari dei siti complicano inutilmente il modulo d'ordine e aggiungono non solo un'e-mail e un numero di telefono standard, ma anche la data di nascita, il numero di passaporto e alcuni dati personali. Alcuni richiedono addirittura la registrazione. Lascia nel modulo solo ciò che è realmente necessario per effettuare un ordine e tutti gli altri dati possono essere chiariti dopo. Più campi nel modulo e più fasi di ordinazione, più visitatori escono senza acquistare nulla da te.

A proposito, non tutti sono a proprio agio nell'ordinare le merci attraverso il carrello, riempiendo regolarmente molti campi. La soluzione è aggiungere un link di acquisto con 1 clic ai prodotti. Cliccandolo, il cliente deve solo lasciare un numero di telefono, quindi il gestore del sito lo contatta per chiarire l'ordine. Grazie a questa opzione, puoi ridurre il numero di "carrelli abbandonati".

3. Scelta non riuscita del dominio e della posta aziendale

Quando si crea un sito web, è molto importante scegliere un nome di dominio e la posta. Non dovresti usare un dominio gratuito come ivanpetrov.nethouse.ru o il insignificante divan-347-02-16.ru. Dopotutto, se i tuoi clienti vogliono tornare, sarà molto difficile ricordare o inserire l'indirizzo del sito Web senza errori. Inoltre, non mettere in imbarazzo i tuoi visitatori con la posta. [e-mail protetta] Crea caselle aziendali del modulo in pochi clic [e-mail protetta] e [e-mail protetta] utilizzando il servizio Mail.Ru per le aziende.

4. Navigazione del sito scomoda

I visitatori visitano il sito per ottenere alcune informazioni specifiche su beni o servizi. Se non riescono a trovarlo rapidamente, lo lasciano abbastanza rapidamente. Ecco perché è necessario considerare attentamente la struttura del sito e la formazione del menu. Possibili errori: menu gonfio, sezioni non strutturate, mancanza di ricerca, presenza di pagine vuote nel sito e link a quelle già cancellate (errore 404).

5. Prezzi troppo alti o loro assenza sul sito

Se i tuoi concorrenti hanno un prodotto del valore di 3.000 rubli e lo stai elencando per 10.000 rubli, non aspettarti di vedere un lotto di ordini. Come dimostra la pratica, i clienti confrontano quasi sempre i prezzi su almeno 5-10 siti. Il momento successivo che può confondere i visitatori è la mancanza di prezzi. Anche se vendi attrezzature costose, indicale almeno nel formato "da 120.000 rubli".

Il prossimo punto importante. Se hai impostato prezzi elevati per le merci, gli utenti con l'estensione Yandex.Advisor installata nel browser vedranno le offerte della concorrenza con il prezzo migliore. Abbiamo una soluzione.

6. Immagini di scarsa qualità delle merci o della loro assenza

Una caratteristica di qualsiasi negozio online è che il prodotto non può essere visto "dal vivo", provato e toccato. I principali elementi di vendita sono le fotografie. Creali tu stesso o invita un fotografo. Non utilizzare immagini di bassa qualità, e ancor di più con il copyright di un altro sito.

7. Non sono specificati i termini di consegna e restituzione, garanzia. Nessuna recensione.

Gli sforzi per attirare visitatori sul tuo sito possono essere ridotti dalla mancanza di informazioni su spedizione, restituzione e garanzia. Questi sono punti molto importanti, quindi molti negozi online li mettono sulla home page sotto forma di trigger, ad esempio "consegna gratuita nella Federazione Russa", "restituzione entro un anno" o "garanzia a vita".

Inoltre, le recensioni positive dei clienti possono diventare un argomento decisivo a favore dell'ordinazione sul sito. Idealmente, dovrebbero provenire da account autorizzati tramite VKontakte o Facebook.

8. Pochi dettagli di contatto

A volte sembra che alcuni proprietari di siti Web orientati alle vendite vogliano che i clienti non li trovino mai. Ricorda, più dettagli di contatto ci sono, meglio è. Non aver paura di esagerare. Specificare un indirizzo dettagliato, numero di telefono, e-mail, orari di apertura, dettagli, messenger, skype, consulente online, ecc. Mostra la posizione del tuo ufficio o negozio su una mappa. Invia ulteriori foto all'indirizzo. Questo, come minimo, metterà in risalto la tua apertura e creerà fiducia tra i visitatori.

9. Nessun pagamento online

Un altro argomento a favore dell'acquisto sul tuo sito web è la possibilità di pagare online. Questo non è solo conveniente e incoraggia gli acquisti d'impulso, ma ispira anche fiducia tra i visitatori. Per qualche ragione, alcuni proprietari di siti pensano che sia sufficiente indicare i numeri di carte bancarie e portafogli elettronici sul sito. Questo è fondamentalmente sbagliato e ripugnante. Dopotutto, se il cliente commette un errore in un numero durante il trasferimento o semplicemente non riceve la merce, il denaro non gli verrà restituito. Se invece il pagamento avviene con modalità integrate, il cliente può sempre richiedere il rimborso tramite la propria banca o sistema di pagamento.

10. Ci sono errori e refusi sul sito

Nonostante la massa di servizi per il controllo dell'alfabetizzazione dei testi, i siti con errori e refusi sono abbastanza comuni. Genera anche negatività da potenziali clienti. Usa Advego.com/text o Online.orfo.ru per controllare l'ortografia e la punteggiatura.

Controlla ora il tuo sito per errori e fallo vendere. Ricorda, ti deve piacere. Buona fortuna!

Quindi, hai lanciato il tuo negozio online, è stato indicizzato dai motori di ricerca e ora puoi finalmente sederti e aspettare le vendite.

Ma, per qualche ragione, queste stesse vendite per qualche motivo non lo sono. Bene, o c'è, ma, non nella quantità che ti aspettavi. In questo caso, dovrai capire qual è il motivo.

A volte, anche un ottimo sito potrebbe non fare soldi. E alcuni non lo faranno mai. Ecco un piccolo elenco di motivi per cui non ci sono vendite nel negozio online o sono a un livello molto basso. Controlla il tuo sito per questa lista di controllo, forse hai esattamente uno dei problemi elencati e la sua eliminazione aiuterà ad aumentare le entrate.

1. Le foto del prodotto sono terribili

Il visitatore di un negozio online non ha la possibilità di toccare con mano il prodotto e di ispezionarlo da tutti i lati, come in un normale punto vendita. Ecco perché la presentazione visiva delle informazioni per un negozio online è estremamente importante.

Pensa tu stesso: compreresti un prodotto "al tatto", senza l'opportunità di esaminarlo bene e assicurarti che questo sia esattamente ciò che fa per te? Molto probabilmente no. E i tuoi clienti hanno esattamente lo stesso punto di vista.

Se possibile, assumi un fotografo e fagli scattare foto professionali di alta qualità della gamma di prodotti per te. In caso contrario, prova almeno a eliminare le immagini di migliore qualità dal fornitore. O rubare ai concorrenti.

Dai un'occhiata alle immagini di esempio del prodotto qui sotto:

Sembrano fantastici e vuoi davvero comprarli! Investi in fotografia, ti ripagherà.

2. Le descrizioni dei prodotti sono noiose

Prendi, ad esempio, la pagina del prodotto per la T-shirt verde. E nella descrizione scrivi questo: la maglietta è verde. Applausi - il premio per l'originalità ti è garantito (ironia, ovviamente). Ora pensiamo a cos'altro dire di questa maglietta verde per convincere qualcuno a comprarla.

Forse è fatto della migliore seta naturale? O cucito a mano? Forse il disegno su di esso è stato dipinto da un artista professionista secondo il tuo ordine individuale? Ecco tutta una serie di idee per creare una descrizione davvero interessante.

Le persone devono capire cosa stanno acquistando, qual è il vantaggio di questo prodotto e perché dovrebbero effettuare un acquisto da te e non da qualcun altro. Fornire queste informazioni ai potenziali acquirenti aiuta a colmare il divario tra nessuna vendita e la generazione di un flusso di ordini.

3. I prezzi sono troppo alti (o bassi)

Nel primo caso, tutto è chiaro, se molti venditori offrono lo stesso prodotto (ad esempio un modello di laptop), nella maggior parte dei casi acquisteranno da colui che offre meno.

La seconda opzione è legata alla fiducia: se offri un prodotto a un prezzo troppo basso, un potenziale acquirente potrebbe avere un'idea se c'è qualche problema in questo, che, alla fine, porterà di nuovo a un rifiuto di acquisto.

Trovare il valore ottimale del prezzo non è un compito così facile come potrebbe sembrare a prima vista. Infatti, in questo prezzo è necessario includere i costi di logistica, stoccaggio dei prodotti, marketing e pagamento per il lavoro dei dipendenti. Pertanto, è necessario calcolare bene tutto e condurre una piccola ricerca di mercato, analizzando la politica dei prezzi dei concorrenti più vicini.

4. Navigazione confusa

Dopo essere andato sul tuo sito, il visitatore dovrebbe trovare facilmente ciò che gli interessa. Pertanto, è necessario prestare particolare attenzione alla navigazione e alla struttura del catalogo del negozio online.

La navigazione del sito dovrebbe essere logica, la ricerca dovrebbe funzionare correttamente, i prodotti sono classificati correttamente. Inoltre, non dimenticare i filtri e i tag, che semplificano la navigazione con un numero elevato di pagine.

Allo stesso modo, puoi utilizzare blocchi separati per i prodotti più venduti e più discussi che possono diventare i motori delle vendite. Accade spesso che le persone stesse non sappiano di cosa hanno bisogno finché non gli dai un suggerimento.

5. Problemi sul lavoro

Se non ci sono vendite nel negozio online, o per qualche motivo sono diminuite drasticamente, prova a completare tu stesso l'intera procedura di pagamento, come avrebbe dovuto fare l'acquirente. Forse il problema è che effettuare un acquisto è semplicemente impossibile a causa del fatto che non funziona nulla.

Nella mia pratica, c'è stato un esempio in cui le vendite di un cliente sono diminuite drasticamente e nessuno riusciva a capire quale fosse il problema. Fino a quando non si è scoperto che il programmatore dello staff, nel processo di introduzione di una serie di modifiche, ha in qualche modo disabilitato il pulsante "Acquista". I clienti, probabilmente, hanno premuto senza successo questo pulsante per la disperazione, ma non hanno mai ricevuto un ordine per effettuare un ordine.

Sono molti i punti legati alla user experience che possono portare le persone ad abbandonare un acquisto in fase di checkout. Ad esempio, ci sono troppi passaggi da completare per completare un acquisto, forme complesse, ecc.

6. Il sito non è credibile

Quando devi competere con i colossi dell'e-commerce, c'è una cosa da capire: hanno l'opportunità di godere di uno degli importanti vantaggi del marchio: la fiducia dell'utente.

Ma dovresti assicurarti di apparire ai potenziali acquirenti come un venditore affidabile. Annotare i termini di pagamento e consegna, garanzia e restituzione, fornire ulteriori informazioni di contatto, se necessario - aggiungere foto dell'ufficio e scansioni di certificati di qualità. Non dimenticare le recensioni dei clienti esistenti.

Bene, ricorda che sono accolti dai loro vestiti e se il design del sito ricorda "ciao degli anni '90", non dovresti essere sorpreso che sullo sfondo di siti "leccati" e moderni concorrenti, il tuo negozio online assomigli a un artigianato delle scolaresche, in orario libero dalle lezioni.

Non è necessario vendere un appartamento e ordinare una riprogettazione da Lebedev Studio, è sufficiente acquistare almeno un bel modello a pagamento.

7. Non hai visitatori

Ad un tratto. Strano, ma per alcuni imprenditori è ancora una rivelazione che per vendere un negozio online sia necessario investire nel marketing online. Inoltre, investi regolarmente. Niente marketing, niente vendite.

È importante capire che può essere diviso in due grandi gruppi: quelli che danno risultati quasi immediati e quelli il cui ritorno si manifesta solo a medio e lungo termine.

Per ottenere il miglior effetto, è necessario applicarli in modo completo: per ottenere vendite veloci, lanciamo pubblicità contestuale e allo stesso tempo iniziamo a lavorare sul SEO e sul content marketing per costruire una base stabile.

Inoltre, devi occuparti di raccogliere una base di iscritti per le newsletter via email (vendite ripetute) e sviluppare le tue pagine sui social network.

8. Il manager è un idiota

Inoltre, a volte, letteralmente. Non è raro che un commesso non capisca assolutamente nulla del prodotto che sta vendendo. E, prima di tutto, ne è colpevole il proprietario del negozio online, che, molto probabilmente, ha ritenuto inutile assumere professionisti nel loro campo. Bene, o solo soldi spremuti.

Ciò è particolarmente importante per i negozi online di nicchia su argomenti complessi, in cui la consulenza di esperti è molto apprezzata dal cliente. Ad esempio, apparecchiature audio e utensili elettrici, apparecchiature industriali, apparecchiature fotografiche, ecc. In tali casi, il proprietario del negozio online deve consultarsi o assumere veri specialisti.

9. Design del sito - merda

Come questo. Nessuna censura. Chiamare le cose col loro nome è la mia debolezza preferita. Un sito web bello e dall'aspetto professionale è un elemento indispensabile in questi giorni, quando la maggior parte degli utenti, come si suol dire, viene accolta dai loro vestiti. Comprerai gioielli da uno zingaro che li vende in uno scantinato abbandonato? Improbabile.

La buona notizia è che nel catalogo dello stesso Themeforest.net puoi trovare ottimi modelli per i file CMS o PSD più diffusi, sulla base dei quali puoi creare un bel design moderno con un piccolo supplemento.

10. Marketing a livello zero

Il marketing non riguarda solo l'indirizzamento del traffico. Prima di tutto, devi dare una risposta alla domanda chiave dei potenziali clienti: in che cosa sei, infatti, diverso da tutti gli altri, gli stessi negozi online? E le fiabe nello stile di "servizio eccellente" e "consegna veloce" non sono disponibili qui.

Devi lavorare per guadagnare la fedeltà del pubblico - per tenere promozioni, organizzare concorsi, offrire sconti e fare saldi stagionali. La combinazione di tutte le tattiche di marketing elencate e la costante sperimentazione consente di garantire vendite ripetute e di risparmiare notevolmente sui budget pubblicitari.

Sarà difficile (se non impossibile) costruire un business di successo se ignori queste cose.

11. Aspettative non realistiche

Una settimana fa hai aperto un negozio online e non hai ancora superato la soglia delle 100 vendite al giorno? Non ti sei nemmeno preso la briga di stampare l'indirizzo del sito web sui tuoi biglietti da visita? Hai dimenticato di rispondere alle domande dei clienti per posta e ti chiedi ancora perché le persone non comprano?

Tutti questi scenari e altri possono essere classificati come aspettative non realistiche. Come con qualsiasi attività commerciale, puoi creare un flusso costante di vendite nell'e-commerce, tuttavia, ciò non avviene dall'oggi al domani.

Tuttavia, se lavori duramente sul tuo negozio online, scatti foto di qualità e descrizioni dei prodotti, fornisci un eccellente servizio clienti, promuovi attivamente il tuo sito Web e stabilisci prezzi competitivi, hai tutte le possibilità di successo. E quasi sempre, è solo questione di tempo.

Quali altri motivi pensi che il negozio online possa avere problemi con le vendite? Qualcosa da aggiungere a questa lista?

Ieri, nella formazione Turbo Launch, che stiamo conducendo insieme ad Azamat Ushanov, è sorto un problema serio tra gli studenti, che hanno la maggior parte degli imprenditori (soprattutto i principianti).

Di solito raramente prendo attenzione a questo problema in pubblico, perché la mia soluzione è una priorità così alta che, in un certo senso, si è trasformata in un riflesso di marketing. (tuttavia, è con questo problema che inizio assolutamente qualsiasi consultazione personale con i clienti).

Questo problema è così serio e la sua soluzione è così importante che senza risolvere questo problema, tutte le altre azioni nella tua attività diventano prive di significato.

In parte, ho già scritto su questo problema nella nota "". Tuttavia, non l'ho completamente rivelato fino ad ora.

Allora, vuoi sapere qual è il problema?

Potresti aver sentito la frase: "La frase giusta per le persone giuste"... Questa frase implica che trasmetti alle persone l'offerta che vogliono ricevere da te!

Ci sono 3 componenti chiave per questo:

1. Questa è proprio l'offerta che stai facendo
2. Questi sono i desideri delle persone a cui stai facendo questa offerta
3. Questa è la tua identità (o l'identità della tua attività)

Se almeno un componente è assente o non si adatta agli altri, puoi dimenticare gli affari.

Mi spiego con un esempio.

Immagina un uomo nel deserto. Il sole picchia senza pietà, la sete tormenta una persona. È pronto a dare tutto per un sorso d'acqua, ma poi appari e offri di comprargli un aspirapolvere miracoloso che rimuove la polvere in pochi secondi, rinfresca l'aria e fa tutto questo in silenzio su una macchina completamente automatica e lo sconto su di essa è solo il 50% oggi!

Pensi che una persona comprerà questo aspirapolvere da te? Ovviamente NO. Sì! Hai un buon suggerimento, ma la persona non ha bisogno di questo aspirapolvere ora. Ha sete. Se ti viene in mente una proposta del genere a una casalinga, cambieresti rapidamente l'aspirapolvere con denaro. Ma con un vagabondo assetato di umidità, questo numero non funzionerà, non importa quanto sia chic l'offerta che hai.

Hai appena scelto il pubblico sbagliato per la tua fantastica proposta.

Come ottenere soldi da un vagabondo? Devi solo offrirgli dell'acqua!

Ma c'è un'altra sfumatura qui. Non ha sempre un ruolo, ma non dovrebbe essere trascurato.

Ricorda il vecchio detto russo: "Prendersi cura dell'onore fin dalla giovane età?".

Sì! Nel mondo moderno, l'onore è raramente apprezzato dai suoi proprietari, ma questo lo rende ancora più prezioso per le altre persone.

Quindi, se tutti sanno che vendi acqua avvelenata e poi deruba i viaggiatori, ovviamente verrai aggirato, non importa quanto sia assetata una persona.

Pertanto, il ruolo della tua personalità (o della personalità dell'azienda) è molto importante.

A volte capita che in un'azienda le vendite vadano bene, ma in un'altra, dove tutti i processi sono uguali, non ci sono vendite. Come mai? Si tratta di personalità (marca se ti piace).

Quindi, se vuoi fare un sacco di soldi con la tua attività, allora ...

Fai una grande offerta alle persone desiderose di riceverla da te!

Non appena hai trovato un'offerta e un pubblico del genere, nessun testo di vendita sarà in grado di rovinare le tue vendite :-)

Saluti, cari amici!

Questo articolo è dedicato a chi possiede già un negozio online, ma senza saldi. Io stesso una volta mi trovavo in una situazione simile e, a dire il vero, questo stato di cose è molto demotivante. Dopo aver letto l'articolo, capirete in quale direzione muovervi e come uscire dalla situazione attuale. Questo è il primo di una serie di articoli previsti su questo argomento.

E, prima di continuare, qualche parola su ciò che ho preparato per te nel 2015:

Ora passiamo direttamente all'argomento del nostro articolo di oggi e te lo mostrerò chiaramente 10 motivi per la mancanza di vendite nel tuo negozio online.

ATTENZIONE!

Sono previsti diversi articoli, volti ad un approccio passo passo alla risoluzione del problema della mancata vendita nel tuo negozio online. Ma vale sicuramente la pena iniziare con questo articolo, darà un'impressione generale della situazione.

La solitudine

Viene aperto un negozio online, vengono investiti molti sforzi e denaro nella creazione del sito, nel suo contenuto e nella preparazione per l'inizio. E poi o i soldi finiscono (meno spesso), o una completa mancanza di comprensione da dove cominciare e a cosa aggrapparsi (più spesso).

Ad essere onesti, io stesso una volta ho aperto un negozio online e mi sono seduto ad aspettare i clienti, che, tuttavia, non avevano da dove venire. Questo è paragonabile alla situazione in cui ottieni un nuovo numero per un telefono cellulare, inserisci una scheda SIM nel telefono e fai silenzio ... Dopotutto, finché non dai il tuo numero di telefono da solo, come faranno a sapere di te?

Soluzione: Stima il tuo budget pubblicitario mensile e inizia lentamente a introdurre le tue prime fonti di pubblico di destinazione. Per esperienza, il punto di partenza più semplice è con la pubblicità contestuale. Puoi chiedere la sua impostazione professionale. Basta lasciare una richiesta e ti risponderò. Abbiamo già realizzato più di una dozzina di campagne e possiamo essere orgogliosi del nostro CTR!

Non ha raggiunto il vittorioso

Il primo giorno, l'ho attribuito al fallimento.
Il secondo giorno ho sospettato che qualcosa non andasse.
Il terzo giorno ho rifatto l'annuncio, ma non è servito a nulla.
E il quarto giorno ho provato a effettuare un ordine sul mio sito web.

Immagina la mia sorpresa quando si è scoperto che era semplicemente impossibile effettuare un ordine tramite il sito Web a causa di un errore nel codice del programma.

Soluzione: se vedi un forte calo del numero di ordini attraverso il sito o la loro completa assenza, prova a effettuare un ordine da solo. All'improvviso, e non ci riuscirai, come me?

Inoltre, puoi collegare Google Analytics Alerts, che ti avviserà automaticamente di tutti i cambiamenti significativi nel traffico. Ad esempio, potresti ricevere una lettera quando il traffico da Mosca è diminuito drasticamente. Prova a tenere traccia di questo cambiamento manualmente, sarà molto più difficile!

Li hai invitati?

Nella mia pratica, molte volte c'era una situazione con i clienti in cui veniva attratto un pubblico non target. Tu stesso capisci che ciò ha portato a una quasi completa mancanza di vendite nei negozi online.

Esempio semplice:
Il negozio online di abiti da donna 40+ ha attirato un pubblico giovane. Tu stesso capisci che gli stili per questo pubblico sono diversi e che i giovani semplicemente non hanno morso l'assortimento offerto.

Ora capisci di cosa si tratta? Semplicemente non ce l'hanno fatta al loro pubblico...

Soluzione: per non sprecare il budget pubblicitario, ti consiglio vivamente di capire chiaramente chi e come attirerai nel tuo negozio online. Tagliare e non pagare per attirare un pubblico non target. Se vendi vestiti per bambini, allora ha senso non fare pubblicità in un gruppo di motociclisti. Anche se ci sono meravigliose eccezioni, ma raramente

Se parliamo dell'esempio sopra, nel loro caso abbiamo iniziato il nostro lavoro con quanto segue:

1. Gli annunci contestuali sono stati progettati in modo da tagliare immediatamente il pubblico giovanile;
2. Il processo di ordinazione è stato semplificato al minimo, poiché la vecchia generazione non ha sempre familiarità con i siti;
3. Inoltre, grande enfasi è stata posta sugli ordini telefonici. È più facile per questo pubblico effettuare un ordine chiamando piuttosto che compilare i campi sul sito web. 8-800 è stato messo in funzione.
4. E poi, secondo i risultati, hanno aumentato il loro slancio.

Il risultato è evidente (clicca sull'immagine per ingrandirla):

Quando il cancro in montagna fischia

Oh, questo è uno degli errori più comuni quando si avvia un negozio online e l'ho già menzionato più volte nei miei articoli. Spesso porta a una mancanza di vendite nel negozio online nella fase di avvio.

Qui hai aperto il tuo negozio online e:

• Abbiamo ordinato un'ottimizzazione interna della parte dei contenuti del sito (da 5000 rubli);
• Abbiamo anche aggiunto l'ottimizzazione SEO esterna (da 10.000 rubli/mese);
• Abbiamo investito in una diffusione ancora maggiore del passaparola (volantini, cataloghi, codici promozionali offline. Da 10.000 rubli);
• Abbiamo ordinato potenti email marketing, sviluppato trigger e serie di lettere (da 50.000 rubli e oltre);
• Abbiamo deciso di spammare sui forum nel nostro tempo libero (gratuito o molto economico);
• E infine, abbiamo chiesto ai tuoi amici di VKontakte di ripubblicare i tuoi messaggi sull'apertura di un negozio online (non ha prezzo!).

Qual è la linea di fondo? ZERO VENDITE nel tuo negozio online!!! O piuttosto un minimo. Ma quanto è stato fatto e quanti soldi sono stati investiti.

E la soluzione sta in superficie: stai utilizzando strumenti davvero di alta qualità per attirare il pubblico di destinazione, ma la loro azione è notevolmente ritardata nel tempo:

• L'ottimizzazione SEO interna ed esterna entra in vigore in 2-3 mesi;
• Anche il passaparola dà risultati man mano che aumenta il numero degli ordini;
• L'e-mail marketing è direttamente proporzionale alla dimensione della base di abbonamenti e al traffico del sito, e questo è negativo nelle fasi iniziali;
• E lo spam sui forum nella sua forma classica ha cessato da tempo di avere effetto;
• E solo gli amici che ripubblicano i tuoi post su VKontakte potrebbero dare le prime vendite.

In 1-3-5-7-10 mesi, sarai in grado di sentire un effetto significativo da questi investimenti, ma per ora usa metodi più veloci come la pubblicità contestuale. Almeno dà risultati immediati. E nelle fasi iniziali, usa metodi rapidi per attirare il tuo pubblico di destinazione.

Sentire il suolo

Spesso, la mancanza di vendite nel negozio online è dovuta alla scelta non del tutto corretta di una nicchia. Ecco alcuni esempi:

Soluzione: qui posso dare solo consigli generali, poiché ogni progetto ha le sue sottigliezze. Dai un'occhiata alla tua nicchia dall'esterno. Valuta se hai un chiaro posizionamento sul mercato. L'assortimento nel tuo negozio online è sufficiente?

Queste e altre domande simili ti aiuteranno a capire in che modo scavare. Mi dispiace, ma non posso darti un consiglio generale più chiaro. Ma puoi ottenerli all'interno del framework.

Prezzi

Un altro motivo importante per cui potresti non avere vendite in un negozio online: prezzi alti, che possono spaventare l'acquirente.

No, non ti chiederò di abbassare i prezzi (questo è un percorso senza uscita), ti chiederò di rispondere alle seguenti domande:

1. Il mio negozio online è attivamente rappresentato su Ya.Market o un aggregatore simile;
2. Raramente tengo traccia dei prezzi della concorrenza;
3. È facile confrontare i miei prodotti in base al prezzo in altri negozi online (elettronica, elettrodomestici, prodotti per auto, ecc.).

Se hai risposto affermativamente ad almeno un'affermazione, continua a leggere.

In questa situazione, gli operatori esperti del mercato dell'e-commerce offriranno:

• Monitorare i prezzi dei concorrenti su base giornaliera;
• Scrivere parser software per l'acquisizione automatica dei prezzi dai siti;
• Automatizza Yandex.Market (o un altro aggregatore);
• E se lavori con diversi fornitori, scrivi un pacchetto software per l'acquisto da un fornitore con il prezzo più basso per un prodotto specifico ...

E avranno ragione! Ma quanto impegno dedicherai all'implementazione?

Indipendentemente da quanto tempo lavori, voglio offrirti un percorso collaudato da cui puoi iniziare a lavorare CRESCENTE i tuoi prezzi e, di conseguenza, il tuo È GIUNTO... E questo percorso è descritto in modo molto dettagliato nell'articolo su. Lì troverai anche un modo passo dopo passo per sbarazzarti della concorrenza sui prezzi in linea di principio.

Lì, tra l'altro, nei commenti, i lettori hanno già condiviso il successo dell'implementazione, leggilo.

Termini di consegna e pagamento scomodi

Gli utenti si adatteranno ai tuoi rigidi termini di spedizione e pagamento solo se stai effettivamente scambiando articoli esclusivi. In tutti gli altri casi, consiglio vivamente di dare agli acquirenti la possibilità di acquistare il prodotto senza sforzo. Oppure andranno ai concorrenti, dove sarà più facile acquistare.

Sì, purtroppo mi imbatto spesso in negozi online che, per ragioni a me sconosciute, limitano notevolmente il mercato dei loro prodotti. Chi si è distinto si limita alla consegna nella propria città e al solo pagamento anticipato al 100%, motivando ciò dal fatto che “ ed è così conveniente per noi!”. Auguriamo loro successo.

Voglio darti un consiglio diverso.:

1. Devi avere la consegna in tutta la Russia! Fortunatamente, oltre alla Russian Post, ci sono anche altre compagnie di trasporto (CDEK, DPD). A proposito, nella formazione ho fornito una strategia più approfondita per lo sviluppo della logistica e molti ne hanno subito apprezzato l'efficacia!
2. Allo stesso modo per il pagamento. A poco a poco, un modo dopo l'altro: contanti. contrassegno, carte di plastica, moneta elettronica.

Per rendere il tutto ancora più trasparente, guarda come sta crescendo il numero degli ordini dalle regioni:

I distretti federali nord-occidentali e centrali non sono più una priorità. Ora capisci perché consiglio di coprire tutta la Russia e di non concentrarmi su MSC / San Pietroburgo?

IMPORTANTE! Già domani racconta sulle pagine del tuo sito che ora “Regali in ogni ordine!”. Non devi scrivere quali, lascia l'intrigo. Ma se i regali sono davvero preziosi, allora è meglio dire cosa hai messo nell'ordine. Controllato, LAVORI!

Il tuo funnel di vendita

Continuiamo a lavorare sui bug. Rispondi tu stesso alla domanda: Sai perché le persone non completano l'ordine nel tuo negozio online? Quanti acquirenti stai perdendo sulle pagine del tuo sito web?

Quando mi avvicino al compito di aumentare la conversione di un negozio online, il lavoro più prezioso viene svolto nel processo di checkout. Ecco perché:

Lo screenshot qui sopra mostra il percorso del cliente dal catalogo alla pagina "Grazie per il tuo acquisto". E, come puoi vedere, hanno acquistato solo il 2,5% di tutti coloro che hanno guardato le pagine del catalogo. A proposito, una tale conversione è un ottimo indicatore.

In parole povere, su 8187 persone che hanno messo la merce nel cestino, solo 1710 hanno completato l'ordine fino alla fine. E, soprattutto, immediatamente chiaramente visibile dove vanno i visitatori(sfocato nello screenshot qui sopra).

Ricorda: il processo di pagamento può e deve essere costantemente migliorato e un tale imbuto di vendita ti darà spunti di riflessione su dove scavare.

L'illusione della grande scelta

Un altro errore, la cui realizzazione è arrivata solo con l'esperienza. Per la stragrande maggioranza dei possessori di MI, non è affatto ovvio.

Mi spiego con un esempio. Ad esempio, stai per aprire un negozio di abbigliamento per bambini e nel tempo ti rendi conto che ci sono molte categorie e sottocategorie in questo argomento. E il budget per l'acquisto iniziale da parte tua non è così grande da "riempire" completamente ciascuna di queste categorie di merci.

E poi decidi di coprire il massimo delle categorie, ma ci sarà un minimo di merci in ciascuna di esse. In linea di principio, un pensiero logico, una volta ho ragionato allo stesso modo.

• 5-10 camicie per ragazzi e ragazze;
• 10 body per neonati;
• 7-10 magliette per tutte le età dei bambini;
• 2-3 set costosi per l'inverno;
• E 10 modelli di scarpe per ragazzi e ragazze;
• Eccetera.

Quali conclusioni trae l'acquirente? Vede un assortimento molto scarso e la mancanza di scelta. E va su altri siti, mentre tu hai già pagato per questo visitatore

Soluzione: se si dispone di un budget limitato per l'inizio o se si prevede di sviluppare ulteriormente l'assortimento, non è necessario mordere e coprire molte categorie. Invece, concentrati su 1 o 2 categorie e lavora su di esse correttamente. L'efficacia di queste azioni sarà notevolmente superiore!

Questo è esattamente quello che abbiamo fatto di recente con il negozio online di vestiti e calzature per ragazze di un cliente (il tema dei bambini è generalmente uno dei miei preferiti per me, dove faccio miracoli!). E il risultato non si è fatto attendere (clicca per ingrandire):

Se in estate ci fossero 1-2 ordini in settimana, poi ad ottobre abbiamo raggiunto lo standard 2-3 ordini al giorno... E a dicembre, fino a 15 ordini al giorno, il che è molto buono per un piccolo negozio con uno staff di 1 persona. Più avanti, il grafico mostra un calo nella prima settimana di gennaio, ma la crescita continua. Il lavoro è in pieno svolgimento!

Cosa fare dopo?

Nei prossimi articoli su questo argomento, ti mostrerò come affronto la crescita delle vendite in un negozio online e puoi facilmente imparare dalla mia esperienza.

La collaborazione è altamente motivante, condividiamo insieme la nostra esperienza!

E ora ti sarò estremamente grato se condividi la tua esperienza di aumento delle vendite nel tuo negozio online:

1. Quali errori hai riscontrato?
2. Quali metodi di crescita delle vendite sono stati i più efficaci per te?